Sie wollen ein Geschäftsmodell entwickeln bzw. weiterentwickeln und kompakt darstellen? Mit dem Business Model Canvas stellen Sie das Wesentliche Ihres Konzepts übersichtlich dar. So lassen sich Startup, Unternehmensgründung oder ein bestehendes Business ganz einfach visualisieren und Gedanken strukturieren. Ich stelle Ihnen heute das praktische Tool vor.

DAS ERWARTET SIE HEUTE:

• Was ist das Business Model Canvas?
• Warum Business Model Canvas?
• Wie wende ich Business Model Canvas an?
• Bestandteile des Business Model Canvas
• Hilfsmittel, Tipps und Tricks
• Fazit

Was ist das Business Model Canvas?

Das Business Model Canvas (kurz: BMC) ist ein vielseitig einsetzbares Tool zur Strukturierung von Geschäftsmodellen. Es unterstützt Sie dabei, sich einen Überblick über die wichtigsten Schlüsselfaktoren Ihres Geschäftsmodells zu verschaffen.

Die Methodik wurde vom Schweizer Alexander Osterwalder entwickelt und in seinem Buch „Business Model Generation“ veröffentlicht. Seitdem begeistert es viele Menschen bei der strategischen Planung und Entwicklung von Geschäftsmodellen. Es besteht aus neun Bereichen. Jeder dieser sogenannten „Building Blocks“ steht für einen zentralen Aspekt.

Warum Business Model Canvas?

Schauen Sie selbst – das praktische Tool eignet sich besonders für folgende Anwendungsgebiete:

• Startups und neue Geschäftsmodelle entwickeln
• Businessplan in mögliche Geschäftsprozesse übersetzen
• Potenziale für die Entwicklung Ihres Unternehmens visualisieren
• Prozesse strukturieren und Geschäftsmodelle erneuern

Und die Anwendung ist einfach. Sie bauen quasi Stück für Stück Ihr Geschäftsmodell zusammen. 😊 Dabei notieren Sie in jedem der neun vorgegebenen Felder Ihre Gedanken zum jeweiligen Bereich. 

Anwendung: So funktioniert das Tool

Laden Sie sich zunächst das Business Model Canvas als PDF herunter und drucken sie es aus. Am besten funktioniert es, wenn es auf einem großen Blatt Papier ausgedruckt oder auf einem White Board dargestellt ist. Dann ist genügend Platz, um Gedanken und Ideen zu visualisieren.

Das Business Model Canvas besteht aus den folgenden neun Geschäftsmodell-Bausteinen:

1. Kundensegmente
2. Wertangebote
3. Kanäle
4. Kundenbeziehungen
5. Einnahmequellen
6. Schlüsselressourcen
7. Schlüsselaktivitäten
8. Schlüsselpartnerschaften
9. Kostenstrukturen

Das benötigen Sie:
Sie benötigen ein großes Blatt Papier 📋, ein paar Stifte ✏️, Post-Its – und schon kann es losgehen!

☑️ Drucken Sie die BMC-Vorlage aus bzw. zeichnen Sie die Canvas auf ein großes Blatt Papier bzw. ein White Board.

☑️ Schreiben Sie alle Ideen und Gedanken auf die Post-its (oder andere Zettel).

☑️ Bringen Sie diese auf dem Papier oder White Board an.

☑️ Jetzt wird es super spannend, denn auf einen Blick ist zu erkennen, wie sich die einzelnen Ideen zu einem Ganzen zusammenfügen. 😃

☑️ Die Ansicht ist noch nicht überzeugend? Dann lässt sich alles so lange ändern, bis das Modell Ihnen zusagt und im Idealfall auch tragfähig ist.

Lassen Sie uns noch schnell die neun Felder genauer betrachten, bevor Sie loslegen…

Zentrale Bestandteile des Business Model Canvas

Das BCM enthält neun Felder mit Schlüsselfaktoren. Diese werden nach und nach mit Inhalt gefüllt und in eine sinnvolle Beziehung zueinander gebracht. Bei den Schlüsselfaktoren handelt es sich um die folgenden neun Bausteine unterteilt:

➡️ 1. Kundensegmente – Welche Personen möchten Sie mit Ihrem Angebot erreichen?

Weil die Kundschaft das Herzstück jedes Business ist, tragen Sie gleich auf der rechten Seite die Kund:innen ein, die Sie mit Ihrem Angebot ansprechen. Also alle Personen oder Organisationen, für die Ihr Business mit dem jeweiligen Angebot einen Wert schaffen möchte. Das Geschäftsmodell wird dann sorgfältig anhand der Bedürfnisse der Zielgruppen entwickelt. Dieser Schritt ist wichtig, denn ohne profitable Kund:innen – keine Umsätze. Und um die Kundschaft besser ansprechen und zufriedenstellen zu können, hilft ein Segmentierung weiter.

Eine Segmentierung findet statt, wenn Ihr Gesamtmarkt anhand bestimmter Merkmale in verschiedene Teilmärkte bzw. Gruppen gegliedert wird. Vielleicht klingt das erstmal nach viel Arbeit. Aber es ist ein lohnenswerter Prozess, um Ihr Business erfolgreich auszurichten und das Angebot optimal zu vermarkten.

Übrigens kann ein Geschäftsmodell ein oder mehrere Kundensegmente beinhalten. Sie sollten sich zunächst darüber bewusst werden, welche Segmente Sie ansprechen und bedienen möchten – und welche nicht. Auf dieser Grundlage kann dann ein Verständnis der speziellen Kundenbedürfnisse entwickelt werden. Sollten Sie schon etwas fortgeschrittener in diesem Prozess sein, dann können Sie natürlich auch Ihre entwickelten „Personas“ als Kundensegmente verwenden.

Diese Fragen können unterstützen:

• Für wen schaffe ich mit meinem Angebot einen Wert?
• Wer sind meine wichtigsten Kund:innen?
• Entsprechen die Segmente den Teilgruppen mit zum Beispiel ähnlichen soziodemografischen Daten (Größe, Alter, Ort etc.), gemeinsamen Bedürfnissen, Verhaltensweisen oder anderen Merkmalen?
• Erfordern die Bedürfnisse der jeweiligen Segmente ein individuelles Angebot?

Was in diesem Feld stehen sollte:
👉 In dem Feld sollten Kundensegmente oder eine Liste an Personas (Gruppen von Nutzern mit bestimmten Eigenschaften und Nutzungsverhalten) stehen. Wenn es mehrere sind, haben Sie diese idealerweise priorisiert. Wichtig ist, dass die wesentlichen Kundensegmente benannt und dann auf dem BMC mit Post-its oder anderen Haftnotizzetteln für diesen Moment verewigt werden.

➡️  2. Wertangebote – Welches Angebot schöpft Wert für ein bestimmtes Kundensegment?

Es geht weiter in der Mitte Ihres BMCs: Zu jedem Kundensegment gehört ein passendes Werteversprechen. Dieses ist auf die Bedürfnisse des jeweiligen Segments abgestimmt.

Das so genannte Wertangebot ( „Value Proposition“ ) ist der Grund, warum Ihre Kund:innen bei Ihnen kaufen und nicht bei anderen. Es löst Probleme oder erfüllt ein Kundenbedürfnis. Manche Wertangebote stellen etwas neues dar, und andere ähneln vielleicht bereits existierenden Marktangeboten.

Diese Fragen können unterstützen:

• Für welches Problem wollen die Kund:innen eine Lösung haben?
• Welchen Nutzen/Mehrwert bieten Sie der Kundschaft?
• Welche Kundenbedürfnisse erfüllen Sie?
• Welche Kombination von Produkten/Dienstleistungen und Services bieten Sie den Zielgruppen an?

Was in diesem Feld stehen sollte:
👉 In dem Feld sollten Value nach Prioritäten geordnete „Value Propositions“ stehen, die mit passenden Kundensegmenten oder Personas verknüpft sind.

➡️  3. Kanäle – Über welche Kanäle erreichen Sie Ihre Kund:innen?

Es ist schon mal gut zu wissen, wer Ihre Kund:innen sind und was Sie ihnen anbieten. In einem weiteren Schritt geht es nun darum zu benennen, wie diese konsumieren und über welche Kanäle er bzw. sie erreicht wird. Sie sollten sich also die Frage stellen, über welche Vertriebs- und Kommunikationskanäle Sie mit Ihren Kund:innen in Kontakt treten möchtest und den „Value“ liefern.

Es sei in dem Zusammenhang das tolle Modell der Customer Journey erwähnt, das dabei unterstützt, den Weg der Kundschaft besser zu verstehen. Wenn Sie noch nicht zu tief in die Reise der Kundschaft einsteigen möchten, dann können die folgenden Fragen dabei unterstützen, relevante Kanäle zu definieren:

• Wie wird die Kundschaft auf das Angebot aufmerksam?
• Auf welchem Weg bzw. durch welche Kanäle erreiche ich meine Kund:innen?
• Welche Kanäle funktionieren am besten? Was sind die besten Berührungspunkte bzw. Kontaktpunkte ( Touchpoints)?
• Werden die jeweiligen Gruppen über verschiedene Kanäle (z.B. online vs. offline) erreicht?
• Gibt es unterschiedliche Einkaufsprozesse? Wenn ja, wie laufen sie ab bzw. kaufen die Segmente ein?

Was in diesem Feld stehen sollte:
👉 In dem Feld sollte eine Liste an wichtigen Kanälen genannt sein, die mit passenden Kundensegmenten oder Personas verknüpft sind. Ergänzend könnten Sie Anmerkungen machen, wie und wann diese Kanäle für Nutzer:innen relevant werden (Stichwort: Customer Journey).

👉 Wichtig ist bei diesem Baustein immer, dass Sie die Kommunikations-, Distributions- und Verkaufskanäle benennen. Also die Kanäle, die Schnittstellen zwischen Ihrem Business und den Kund:innen bilden. Dieser BMC-Baustein ist gerade für Gründungs- und Wachstumsunternehmen von großer strategischen Bedeutung. Also lassen Sie sich Zeit bei der Ausarbeitung dieser wesentlichen Fakten. 😊

➡️  4. Kundenbeziehungen – Welche Beziehungen geht das Unternehmen mit den Kundensegmenten ein?

Nun geht es darum festzulegen, in welcher Art und Weise Kundenbeziehungen aufgebaut, gefestigt und gepflegt werden. Je nach Geschäftsmodell kann dies unterschiedlich gestaltet werden. Sie vermerken also auf Ihrem BMC, welche Form von Beziehung Sie mit Ihren Kund:innen pflegen möchte.

Folgende Fragen können dabei unterstützen:

• Findet die Kommunikation persönlich oder automatisiert statt?
• Haben die Kund:innen persönliche Ansprechpartner:innen?
• Gibt es eine Support-Hotline?
• Wie lassen sich Kund:innen finden und Stammkunden an das Unternehmen binden?
• Welche Medien und Kanäle werden eingesetzt, um mit den Kund:innen in Kontakt zu kommen und diesen zu halten (z.B. Magazine, Newsletter etc.)?
• Gibt es taktische Maßnahmen zur Verkaufssteigerung (z.B. Up-Sell) ?

Was in diesem Feld stehen sollte:
👉 In dem Feld sollte eine Beschreibung der Kundenbeziehungen stehen. Unterschiedliche Beziehungsformen sollten separat gekennzeichnet sein.

👉 Übrigens sind eine Strategie zur Kundenbindung und die passenden taktische Maßnahmen ein wesentlicher Bestandteil eines erfolgreichen Geschäftsmodells! Es lässt sich aktuell bei digitalen Unternehmen beobachten, dass diese besonders in diesem Bereich oftmals einen besseren Service bieten, also den anderen eine Nasenlänge voraus sind. Genau das kann schnell zu einer besseren Marktposition, mehr Umsatz und einer möglichen Verdrängung des Wettbewerbs führen.

➡️  5. Einnahmequellen – Welche Einkünfte werden aus jedem Kundensegment bezogen?

Ohne Moos 💰 nix los – kein Geschäftsmodell funktioniert langfristig ohne Geld. Im Mittelpunkt dieses BMC-Blocks stehen die entscheidenden Fragen, wie sich mit dem Geschäftsmodell Geld verdienen lässt und wie viel jede Einnahmequelle zum Gesamtumsatz beiträgt.

Es gibt unterschiedliche Möglichkeiten, Einnahmequellen zu erschließen:
– Verkauf von Wirtschaftsgütern oder Dienstleistungen
– Nutzungsgebühren
– Mitgliedsgebühren
– Verleih, Vermietung, Verpachtung, Leasing
– Lizenzen

Folgende Fragen können dabei unterstützen:

• Für welchen Nutzen sind meine Kund:innen bereit zu zahlen? Und wie viel?
• Gibt es vergleichbare Produkte/Leistungen/Services?
• Wie sehen dort die Einnahmequellen aus?
• Wie viel trägt jede der einzelnen Umsatzquellen zum Gesamtumsatz bei?

Was in diesem Feld stehen sollte:
👉 In dem Feld sollte eine Liste an Einnahmequellen genannt sein, die idealerweise mit den Kundensegmenten, Personas oder Value Propositions verknüpft sind.

➡️  6. Schlüsselressourcen – Welche Ressourcen braucht das Geschäftsmodell?

Die benötigten Schlüsselressourcen („Key Resources“) des Geschäftsmodell lassen sich zügig herunterschreiben und im BMC vermerken. Denn die Ressourcen ergeben sich größtenteils schon aus den vorherigen Blöcken des Geschäftsmodells.

Folgende Fragen können dabei unterstützen:

• Auf welchen Ressourcen baut meine Value Proposition maßgeblich auf?
• Welche Schlüsselressourcen brauche ich, um den Kundennutzen zu erfüllen?
• Welche wichtigen Mitarbeiter:innen und Rollen müssen besetzt werden?
• Wie viel Zeit wird benötigt?
• Wird Kapital benötigt, um zu wachsen?
• Spielen immaterielle Ressourcen eine wichtige Rolle? Wenn ja, welche (Marken, Patente, Lizenzen etc.)?
• Welche materiellen Ressourcen sind wichtig (Anlagen, Fuhrpark etc.)?
• Welche technische Infrastruktur wird benötigt?

Was in diesem Feld stehen sollte:
👉 In dem Feld sollte eine Liste an Schlüsselressourcen genannt sein.

➡️  7. Schlüsselaktivitäten – Was ist zu tun, damit alles läuft?

Die Schlüsselaktivitäten sind diejenigen Vorgänge, die besonders wichtig für den Erfolg des Geschäftsmodells sind. Auch hier geht es darum festzuhalten, worauf der besondere Fokus liegen muss, damit Sie die Produkte bzw. Dienstleistungen anbieten können und immer besser und erfolgreicher werden. 🤩 Typischerweise leiten sich die Aktivitäten auch aus anderen Bereich ab, entsprechend können Sie sich bei der Ausarbeitung der Schlüsselaktivitäten an den anderen Blöcken orientieren.

Folgende Fragen können dabei unterstützen:

• Welche besonderen Aktivitäten müssen durchgeführt werden, um den Kundennutzen zu erfüllen?
• Welche besonderen Aktivitäten sind für die Vertriebskanäle notwendig, welche für die Kundenbeziehungen?
• Welche besonderen Aktivitäten müssen erbracht werden, um Ressourcen und Partnerschaften zu pflegen?
• Welche besonderen Aktivitäten müssen erbracht werden, um das Leistungsversprechen zu verbessern?

Was in diesem Feld stehen sollte:
👉 In dem Feld sollten die elementaren Handlungen benannt werden, die ein Business vornehmen muss, um erfolgreich zu sein. Zudem auch die wichtigsten Aktivitäten, ohne die eine Entwicklung des Unternehmens nicht möglich ist. Hier geht es also um eine strenge Priorisierung der Punkte, die wirklich wichtig für den Unternehmenserfolg sind!

➡️  8. Schlüsselpartner:innen – Welche Schlüsselpartnerschaften gibt es?

Auf der linken Seite des BMC wird der Frage nachgegangen, auf welche Partnerschaften das Geschäftsmodell aufbaut. Strategische Partnerschaften können zwischen Nicht-Wettbewerbern bzw. zwischen Wettbewerbern existieren, Joint Ventures zur Entwicklung neuer Geschäfte sein oder klassische Beziehungen zwischen Lieferanten bzw. Zulieferern.

Folgende Fragen können dabei unterstützen:

• Gibt es Schlüsselpartner:innen? Wenn ja, welche?
• Gibt es Partner:innen, ohne die Ihr Leistungsversprechen nicht ausführbar ist?
• Ermöglicht Ihnen ein:e Partner:in Mengen- oder Kostenvorteile?
• Gibt es Partner:innen, die schwer zu beschaffende Materialien bereitstellen?
• Auf welche Partnerschaft würden Sie ungern verzichten?
• Ermöglicht Ihnen eine Partnerschaft Zugang zu Kund:innen, Know-how und/oder besonderen Ressourcen?

Was in diesem Feld stehen sollte:
👉 In diesem Feld sollten jene Partnerschaften aufgelistet werden, die eine besondere strategische Relevanz für Ihr Geschäftsmodell haben (bitte nicht alle möglichen Verbindungen).

➡️  9. Kostenstrukturen – Welche Kosten fallen an?

Last but not least geht es jetzt darum, die wesentlichen Kosten im Business zu benennen. 💰 Sollten Sie bis hierhin alles ordentlich im BMC vermerkt haben, dann lassen sich die Kosten einfach von den vorherigen Blöcken ableiten und so die wesentlichen Kostentreiber erkennen.

Folgende Fragen können dabei unterstützen:

• Welche Kostenstruktur ergibt sich aus den Planungen?
• Welche Schlüsselressourcen/Schlüsselaktivitäten sind die Kostentreiber?
• Welche andere Ausgaben belasten dein Ergebnis signifikant?

Was in diesem Feld stehen sollte:
👉 In diesem Feld sollten die signifikanten Kosten und nicht das Abbild der Budgetplanung stehen. Es geht darum, die mit Ihrem Geschäftsmodell verbunden Kosten zu benennen. So lässt sich dann erkennen, welche Kosten und Ausgaben erfolgskritisch sind.

Hilfsmittel, Tipps und Tricks

Hier gibt es weitere Infos und Materialien:

• Das Tool gibt es als PDF-Download unter businessmodelgeneration.com. Alexander Osterwalder stellt die Canvases unter einer Creative Commons-Lizenz zur Verfügung.
• In diesem YouTube-Video wird das Business Model Canvas sehr anschaulich erklärt.
• Personen, die das Tool lieber direkt in digitaler Form bearbeiten und speichern möchten, sollten sich die Version von Canvanizer ansehen.
• Und Beispiele zur Anwendung des Business Model Canvas bei Unternehmen wie Skype, Amazon und Google werden in diesen interessanten Slides auf Slideshare erläutert.

Fazit

Vielleicht gibt es die eine oder andere Kritik an diesem Tool. Diese findet hier aber keinen Platz – heute gibt es nur Komplimente. 😊

Das BMC ist ein großartiges Tool, um das Konzept der eigenen Unternehmensgründung oder das schon bestehende Business zu entwickeln und übersichtlich darzustellen. Es unterstützt dabei, den Fokus darauf zu richten, was das Geschäft wirklich antreibt. Ebenso zeigt es, welche Tätigkeiten weniger wichtig sind. Bei Bedarf können die Ergebnisse in einen Businessplan miteinfließen. Dieser gibt Strukturen und enthält wichtige Überlegungen dazu, wie eine Geschäftsidee dann umgesetzt werden kann. Zudem ist es ein einfaches Brainstorming-Tool. Gerade wenn es um die Optimierung von Geschäftsmodellen geht, ist es eine super Arbeitsgrundlage. Und es ist flexibel, denn die Haftnotizzettel lassen sich beliebig variieren und unkompliziert entfernen bzw. ersetzen.

Ob für Außenstehende, Teams oder für sich selbst: Das Tool schafft Transparenz und ist schnell verständlich. Es ermöglicht eine unkomplizierte, ganzheitliche Betrachtung und zeigt die Zusammengehörigkeit von einzelnen Bereiche auf. So wird schnell klar, dass das Geschäftsmodell ein System ist, in dem alle Blöcke aufeinander aufbauen und voneinander abhängen. Genau das sind Gründe, warum das Tool gerne bei der Planung von Veränderungsprozessen und auch bei der Entwicklung von Gründungsideen sowie Startups Verwendung findet.

Viel Erfolg beim Business-Modellieren! 🥳

➡️ Und sollte Ihnen im Tagesgeschäft die Zeit bzw. die Erfahrung für die BMC-Entwicklung fehlen, dann kontaktieren Sie mich. Hier setze ich sehr gerne mit Ihnen an.

Bei Interesse können Sie sich direkt in meinem Kalender einen kostenfreien Wunschtermin buchen, in dem wir gemeinsam besprechen, wie wir Ihr Business auf das nächste Level heben. Lassen Sie uns anpacken, was vor Ihnen liegt. Ich freue mich auf Sie und unser Kennenlernen. 👋

➡️ Im Übrigen kann meine Beratung auch staatlich gefördert werden. Das Land Hessen fördert zum Beispiel neben der klassischen Gründungsberatung auch die Beratung zur Digitalisierung von Geschäftsprozessen sowie Produkten und Dienstleistungen. Klingt spannend? Ist es auch. 😊 Ich bin gelistete Beraterin beim RKW Hessen. Schauen Sie gerne dort online vorbei oder kontaktieren Sie mich unverbindlich, um alles weitere zu besprechen.