Zielgruppenanalyse – Lernen Sie Ihre Kunden und Kundinnen kennen

„Irgendwo da draußen muss sie sein“ 🧐 – denken Sie? Bei Linked In, Facebook, Instagram? Oder vielleicht doch beim Lesen eines Hochglanzmagazins oder der regionalen Tageszeitung? Die richtige Zielgruppe zu definieren ist sowohl für etablierte Unternehmen als auch für Existenzgründer:innen von großer Bedeutung. Denn es geht darum herauszufinden, an wen und wie die eigene Dienstleistung oder die Produkte in Zukunft erfolgreich verkauft werden können.

Falls Sie aktuell das Gefühl haben, wie beim Spiel „Topfschlagen“ mit verbundenen Augen herum zu wanken und mit dem Kochlöffel nach dem richtigen Zielgruppen-Topf zu schlagen, habe ich heute einige wichtige Tipps für Sie. Und eines sei vorweg gesagt: Zielgruppe definieren klingt schlimmer, als es in Wahrheit ist 😊 – versprochen. ✌️

DAS ERWARTET SIE HEUTE:

• Was ist eine Zielgruppenanalyse?
• Warum ist die Zielgruppenanalyse wichtig?
• Wie genau verläuft eine Zielgruppenanalyse?
• Fünf Schritte der Zielgruppenanalyse
• Zielgruppenanalyse: Ein Beispiel
• Fazit

Was ist eine Zielgruppenanalyse?

Die Zielgruppenanalyse ist die Basis aller Marketingaktivitäten. Ziel ist es, sich ein tieferes Verständnis für die eigene Zielgruppe und deren Bedürfnisse, Wünsche, Lebensstile und Kaufmotive zu verschaffen. Sie hilft dabei, aktuelle Trends und Veränderungen früh zu erkennen. Und diese können dann rechtzeitig in der Unternehmensplanung berücksichtigt werden, um eine effektive Marketingstrategie zu entwickeln. Es ist daher sinnvoll, in regelmäßigen Abständen eine Zielgruppenanalyse durchzuführen.

Warum ist die Zielgruppenanalyse wichtig?

Eine erfolgreiche Marketingstrategie basiert auf Inhalten, welche die Bedürfnisse der jeweiligen Zielgruppe abholen. Je besser Sie verstehen, auf welchem Markt Sie sich bewegen, wie der Wettbewerb aussieht und vor allem an wen Sie sich wenden, desto besser werden Sie diese Personen erreichen. Eine erfolgreiche Kommunikation beantwortet genau die Fragen, die Ihre Zielgruppe hat. Sie nutzt dazu die Formate und Ansprachen, die bei der Zielgruppe am besten ankommen.

Und genau deswegen ist die Analyse so wichtig. Durch das Wissen um Lebensstile, Bedürfnisse und Kaufverhalten können Inhalte passgenau auf die Zielgruppe zugeschnitten und für potenzielle Kund:innen in verschiedenen Phasen der Customer Journey entwickelt werden. Damit schaffen Sie dauerhaft einen Mehrwert für Ihre Kundschaft und verhindern unnötige Streuverluste. Eigentlich logisch, oder? 😊

Wie genau verläuft eine Zielgruppenanalyse?

Fünf Schritte der Zielgruppenanalyse

➡️ Schritt 1: Definition der Zielgruppe  

Bevor Sie analysieren können, müssen Sie erst mal die Zielgruppe festlegen. 😊 Eine Zielgruppe besteht aus einer Menge von möglichen Käufer:innen eines Produktes bzw. einer Dienstleistung, die relevante Eigenschaften teilen.

Zunächst sollten Sie nun festlegen, welche Art von Kunden und Kundinnen Sie ansprechen möchten. Werden Sie dabei möglichst konkret, da die Kundengruppe andernfalls zu groß ausfällt, um Ihnen wirklich nützlich zu sein. Beschreiben Sie die Zielgruppe anhand demografischer und sozioökonomischer Merkmale.

➜ Folgende Aspekte können Sie dabei einbeziehen:

Privatkund:innen lassen sich gut nach demographischen Kriterien wie zum Beispiel Alter, Geschlecht, Familienstand, Haushaltsgröße, Einkommen, Bildung, Beruf, Nationalität, Religion, etc. unterteilen.

Bei Firmenkund:innen sieht das etwas anders aus. Oft wird nach Branchenzugehörigkeit, Unternehmensgröße (Mitarbeitende, Umsatz), Unternehmenstyp (öffentlicher oder privater Sektor) oder auch der geographischen Ausrichtung des Unternehmens (lokal, europa- oder weltweit) unterschieden.

👉 Je mehr Eigenschaften Sie einbeziehen, desto konkreter wird das Bild Ihrer potenziellen Kunden und Kundinnen.

Eine Zielgruppe könnte beispielsweise so aussehen:

Frauen im Alter von 25 bis 35 Jahren mit mittlerem Einkommen, tätig in der Marketingbranche, sportbegeistert und körperbewusst, die sich gerne mentale Auszeiten nehmen und regelmäßig meditieren.

Hört sich gut an, oder? Und diese erste Definition der Zielgruppe ermöglicht bereits ein effektiveres und effizienteres Marketing. Denn Sie können so potenzielle Kund:innen deutlich besser eingrenzen.

➡️ Schritt 2: Was die Kund:innen bewegt (Psychografische Merkmale)

Nun geht es um die Lifestyle-Variablen wie Hobbys, Mediengewohnheiten, soziale Aktivitäten, Mitgliedschaften, Reisezielvorlieben etc. Oft wird in dem Zusammenhang auch von psychografischen Merkmalen gesprochen.

➜ Folgende Fragen können bei Privatkund:innen helfen, einen genaueren und besseren Eindruck von den psychografischen Faktoren zu erhalten:

• Welchen Lifestyle haben die Kund:innen?
• Was bewegt sie und warum?
• Welchen Hobbys gehen sie in ihrer Freizeit nach?
• Ist ein ausgeprägtes Gesundheits- und Umweltbewusstsein vorhanden?
• Haben sie traditionelle Einstellungen oder sind sie offen für Neues?
• Haben sie bestimmte Einstellungen hinsichtlich Politik, Glaube, Geld, Familie, gesellschaftliche Werte etc.?

Auf Firmenkund:innen angewendet, umfassen diese Kriterien Dinge wie Umweltschutz, Aspekte der Nachhaltigkeit, Spenden für wohltätige Zwecke, Investitionen in Mitarbeitende (Schulungen, Beihilfen, Förderungen) etc.

➡️ Schritt 3: Das Kaufverhalten der Zielgruppe

Jetzt setzen wir den Schwerpunkt von den eher allgemeinen Eigenschaften der Zielgruppendefinition hin zu individuellen Merkmalen und zum Konsumverhalten  der Zielgruppe.

➜ Folgende Fragen können dabei helfen, einen genaueren und besseren Eindruck vom Kaufverhalten der Zielgruppe zu erhalten:

• Warum kauft die Zielgruppe? Was sind die Kaufmotive?
• Was genau kauft sie?
• Über welche Vertriebskanäle kauft die Zielgruppe?
• Was beeinflusst ihre Kaufentscheidung?
• Wie hoch ist die Kauffrequenz und die Kaufbereitschaft?
• Wann kauft die Zielgruppe? (hier können Ihnen Daten aus Google Trends gute Informationen liefern )
• Gibt es beeinflussende Personen? Wenn ja, wer beeinflusst die Kaufentscheidung der Zielgruppe?
• Gibt es Markenpräferenzen?
• In welchen Lebenssituationen befinden sich die (potenziellen) Kund:innen?

Für die Preisgestaltung und das entsprechende Marketing sind außerdem wichtig:

• Preissensitivität bzw. Preissensibilität: Wie viel ist die Zielgruppe bereit zu zahlen?
• Wie hoch ist das durchschnittliche Haushaltseinkommen der Zielgruppe?

Sicherlich gibt es noch weitere Faktoren, die hier aufgelistet werden können, d. h. diese Liste ist nicht vollständig. Bedenken Sie immer, dass die Fragestellung zu Ihrer Zielgruppe so individuell ist, wie die Personen es auch sind.

➡️ Schritt 4: Analyse der Zielgruppe – Methoden

Folgende Methoden der Zielgruppenanalyse gibt es:

• Sie bieten eine gute Möglichkeit, Informationen mit relativ wenig Aufwand und in großer Zahl zu sammeln.
• Zudem können Umfragen anonym durchgeführt werden. Das senkt die Hemmschwelle bei der Beantwortung Ihrer Fragen.

• Gezielte, persönliche Befragungen erfordern zwar einen höheren Aufwand, liefern aber in der Regel qualitativ hochwertige Ergebnisse.
• Im Rahmen der persönlichen Befragung können Sie mehr in die Tiefe gehen, um genau abzuwägen, was Ihre Zielgruppe bewegt.

• Die kostengünstigste Methode zur Datenerhebung bietet die klassische Online-Recherche. Bedenken Sie dabei bitte, dass Informationen aus dem Internet nicht immer verlässlich sind.
• Vertrauenswürdige Quellen für die Zielgruppenanalyse finden Sie beispielsweise bei Statistaoder auf der Seite des Statistischen Bundesamts.
• Google Analytics kann ebenfalls für die eigene Recherche unterstützend sein. Das Trackingtool bietet unter anderem Angaben zu Alter und Geschlecht von Besucher:innen Ihrer Website oder gibt auch Informationen zu deren Herkunft.

➡️ Schritt 5: Benutzerprofile erstellen 

Aus all den gesammelten Infos lassen sich nun Benutzerprofile in Form von sogenannten „Buyer Personas“ erstellen. Eine solche Persona ist ein:e fiktive:r Nutzer:in Ihres Angebots, also die Beschreibung einer idealtypischen Vertretung der Zielgruppe mit spezifischen Bedürfnissen, Verhaltensweisen, Wünschen und Zielen. Sie basiert auf Recherchen, Marktforschung und realen Daten Ihrer (potenziellen) Kund:innen.

Und so ergibt sich ein Bild der idealen Kunden und Kundinnen, auf das Sie nun die Kommunikations- und Werbemaßnahmen ausrichten können.

Ist das nicht großartig? 😃 Bereits an dieser Stelle wissen Sie, welche Inhalte Sie in welcher Tonalität anbieten sollten,und auf welchen Kanälen Sie Ihre Kunden und Kundinnen am ehesten abholen können.

Zielgruppenanalyse: Ein Beispiel

➜ Produkt: Meditationskissen aus nachhaltigen Materialien

➜ Zielgruppe:

• Frauen im Alter von 25 bis 35 Jahren
• Mittleres bis hohes Einkommen
• Höheres Bildungsniveau
• Sportbegeistert, körperbewusst
• Meditiert schon seit längerem
• legt Wert auf nachhaltige Lebensweise und nachhaltige Produkte
• Kauft ihre Produkte teils online, teils über regionalen Einzelhandel
• Liest Magazine wie Happinez, flow, emotion
• Social Media Plattformen: Linked In, Facebook, Xing

➜ Buyer Persona:

Lena ist 33 Jahre alt und arbeitet als Marketingmanagerin in einem mittelständischen Unternehmen. Die alleinlebende Frau legt großen Wert auf eine nachhaltige Lebensweise. In ihrer Freizeit treibt sie viel Sport in der Natur und meditiert gerne. Ihr Herz schlägt außerdem für Musik und Mantras. Sie ist aktuell auf der Suche nach einem hochwertigen Meditationskissen, das ebenfalls allen Aspekten der Nachhaltigkeit entspricht. Instagram benutzt sie gar nicht. In unregelmäßigen Abständen verbringt sie Zeit auf anderen Social Media Plattformen wie Facebook, Linked In und Xing.

Fazit

In der heutigen Zeit sind zielgerichtete Inhalte unabdingbar, denn nur so können Sie Kund:innen effizient erreichen. Daher ist eine Zielgruppenanalyse nötig.

Bei der Zielgruppendefinition sind demografische und sozioökonomische Merkmale von Bedeutung. Im B2B-Bereich sind weitere Kriterien, wie organisatorische oder ökonomische Merkmale zu berücksichtigen. Zur Analyse können unterschiedliche Methoden, wie beispielsweise Umfragen, Interviews oder Online-Recherchen angewandt werden.

Da sich die digitale Welt in einem stetigen Wandel befindet, ist es wichtig, die Zielgruppenanalyse immer wieder anzupassen. Die Analyse ist also kein einmaliger Vorgang, sondern vielmehr ein kontinuierlicher Prozess.

Ist das nicht spannend, wie Sie mit genauen Kenntnissen über ihre Zielgruppe passgenaue Kommunikationsinhalte schaffen können? 😃 Und diese erreichen wirklich Ihre potenziellen Kund:innen, anstatt im oftmals von Content überladenen Internet unterzugehen. Denn wenn Sie die Bedürfnisse und Wünsche der potenziellen Kundschaft kennen, dann können sie mit passenden Inhalten auf sie zugehen.

Sollten Sie noch mehr über die effiziente Arbeit mit Zielgruppen erfahren wollen, dann downloaden Sie am besten direkt mein thematisch passendes Workbook „Erfolgsfaktor Positionierung“. Denn Kundengewinnung kann leicht gehen und Spaß machen. Es ist immer wieder eine Freude, zu sehen wie sich eine unverwechselbare, strategische Position auf den Umsatz auswirkt. 😃

Viel Erfolg damit und liebe Grüße. 👋

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