SO KÖNNEN SIE DAS BESTE AUS DER ANSTEHENDEN „ERHOLUNGSPHASE“ MACHEN – IM LOKALEN SHOP UND AUF DEN DIGITALEN KANÄLEN:

Kein anderes Ereignis der letzten Jahre hatte weltweit so gravierende Auswirkungen auf den Konsum wie die Corona-Pandemie. Dabei wurde der bereits existierende Strukturwandel stark beschleunigt. Die Krise war jedoch nicht die Ursache, sondern eher Treiber und Beschleuniger von bereits vorhandenen Entwicklungstendenzen. Aktuell stehen viele Unternehmer:innen vor der Herausforderung, die aus den Veränderungen erfolgenden Dynamiken zu erkennen. Damit können sie auf die gegenwärtigen Entwicklungen reagieren und das Zusammenspiel zwischen Online- und stationärem Handel auf dem Weg ins „neue Normal“ nach der Krise besser verstehen.

DAS ERWARTET SIE HEUTE:

• Willkommen im „neuen Normal“?
• Digitalisierung und die Kombination von Online und Offline
• Die passenden Kanäle
• Das Modell „Customer Journey“
• „Touchpoints“ als Erfolgsfaktoren
• Vom neuen Zeitalter der Händlerbeziehungen
• Fazit

Willkommen im „neuen Normal“?

Momentan werden schrittweise die Lockdown-Maßnahmen zurückgefahren. Deswegen können auch die Ladengeschäfte vor Ort wieder öffnen. Sie erhoffen sich kauffreudige Kundschaft, die wieder in die Geschäfte kommt und parallel das Online-Business weiter anhebt.

Doch auch wenn es viele Gründe für Optimismus gibt, so lässt sich dennoch erkennen, dass für die klassischen mittelständischen Ladengeschäfte weiterhin mehr Digitalisierung stattfinden sollte. Aber wie können Unternehmer:innen das Beste aus der nun anstehenden „Erholungsphase“ machen – sowohl im stationären Handel als auch auf den digitalen Kanälen?

Die Kombination von Offline- und Online-Konsum

Während der Krise gab es bei den Händler:innen je nach Branche, strategischer Ausrichtung sowie unternehmerischer Agilität, Gewinner:innen und Verlierer:innen. Was bei allen gleich war: Seit Beginn der Pandemie befassen sich die Verbraucher:innen noch mehr mit den Möglichkeiten des Online-Einkaufs.

Zudem lässt sich aber auch vielerorts feststellen, dass die Wertschätzung für den stationären Handel als lokalem Kontakt- und Kommunikationspunkt mit Servicequalität wieder zunimmt. Während Umfragen zwar belegten, dass die Verbraucher:innen weiterhin den Wunsch nach Bequemlichkeit haben, stellt sich auch heraus, dass diese ebenfalls Erlebnisse wünschen. Und diese kann der E-Commerce nicht bieten.

Deswegen sollten sich Unternehmen noch bewusster darüber sein, dass digitale Kanäle zwar zunehmend von der Kundschaft genutzt werden, um dort gezielt nach den passenden Dienstleistungen oder Produkten zu suchen. Konsumiert wird dann online oder eben auch vor Ort. Besonders Handelsunternehmen sollten also beides bedienen, um Online- und Offline-Konsum mithilfe von sogenannter „Cross-Channel-Aktivitäten“ ermöglichen zu können.

Ja, während des Lockdowns haben sich Online-Shops als unkomplizierte virtuelle Adressen mit einem fast endlos wirkendem Produktsortiment etabliert. Aus diesem Grund lässt sich vermutlich schwer vergessen, wie bequem es war – von wo aus auch immer – Artikel, Preise und Verfügbarkeit zu vergleichen bzw. direkt zu kaufen.

Aufgrund von Bequemlichkeit, sozialer Distanz, der Vorteile eines breiteren Sortiments sowie detaillierter Produktinformationen hat sich das Einkaufen während der Pandemie auf das Internet verlagert. Trotzdem bevorzugen viele Verbraucher:innen weiterhin den persönlichen Einkauf. Denn was in der Online-Welt fehlt, ist das Erleben, Anfassen, Riechen, An- bzw. Ausprobieren und die persönliche Vor-Ort-Beratung. Mit dem Abflachen der Pandemie gibt es für viele Verbraucher:innen also wieder einige Gründe für das Einkaufen im Ladengeschäft, was auch nationale und internationale Umfragen bestätigen.

Immer am Puls der Zeit – bei Verbraucher:innen und in den passenden Kanälen

Innovative Unternehmer:innen haben inzwischen erkannt, dass jeder Kundenkontakt auf eine bestmögliche Kaufwahrscheinlichkeit optimiert werden muss. Dabei führt eine Differenzierung von on- und offline nicht zum Ziel. Deshalb gibt es mittlerweile vielerorts überarbeitete digitale Geschäftsmodelle, die es ermöglichen, über verschiedene Kanäle und Kontaktpunkte mit den Kund:innen in Kontakt zu treten. Diese sind online und offline aufeinander abgestimmt und machen sich die neuen Technologien zu Nutze. Mit Hilfe solcher Cross- bzw. Multi-Channel-Aktivitäten verschmelzen also die einzelnen Kanäle. Handelsunternehmen sollten daher die stationären Ladengeschäfte als einen Kanal im Kontext einer Gesamtstrategie sehen.

Customer Journey: Die Einkaufsreisen der Kundschaft verstehen

Potentielle Kund:innen entscheiden sich für gewöhnlich nicht schon beim Erstkontakt zum Kauf. Erfährt eine Person von einem interessanten Produkt bzw. Dienstleistung (z.B. durch Werbung oder eine persönliche Empfehlung), wird sich erstmal darüber informiert, es werden Vor- und Nachteile abgewogen oder Anbieter:innen und Preise verglichen.

Ob online oder offline: Jeder Schritt einer solchen individuellen Kundenreisen bietet dem Unternehmen Möglichkeiten, in Kontakt zu treten. So kann eine bereits bestehende persönliche Kundenbeziehung gestärkt oder eine neue aufgebaut werden. „Customer Journey“ ist hier die englische Bezeichnung für den Kaufweg der potentiellen Kundschaft – angefangen beim Wunsch, oder dem Bedarf, über die Recherche und Kontaktaufnahme, bis hin zum Kaufabschluss. Und im Verlauf dieser idealtypischen Kundenreise, also der sinnbildlichen Reise der Kund:innen beim Einkauf, ist es ratsam möglichst viele Kontakt- bzw. Berührungspunkte herbeizuführen.

Hintergrund Customer Journey

Übrigens gibt es dafür folgenden Hintergrund: Das Modell einer solchen „Customer Journey“ beschreibt die Reise der einzelnen Kund:innen entlang des Einkaufs. Ein solcher Einkaufsprozess kann in einzelne Zyklen unterteilt werden. Dabei bringen in jeder Phase die Kund:innen unterschiedliche Anforderungen an das Unternehmen mit sich. Also bringt jede Situation unterschiedliche Möglichkeiten, Berührungspunkte ( = „Touchpoints“) zur Kundschaft aufzubauen, die dann zu einem (hoffentlich) positiven Erlebnis und der Erfüllung der Kundenbedürfnisse beitragen.

Natürlich sollte diese Kundenreise kein einmaliger Prozess bleiben. Durch die Entwicklung eines stimmigen Kundenerlebnisses am Verkaufsort (=Point of Sale) sowie die Pflege der Kundenbindung wiederholt sich ein Einkauf. Somit entsteht also ein Kreislauf und konkurrierende Unternehmen werden von der Kundschaft dann bestenfalls gar nicht wahrgenommen. Denn die Kundschaft hat ja die Aufmerksamkeit nur auf Ihr Unternehmen gerichtet. 👀💯 🥳.

Kontaktpunkte als Erfolgsfaktoren und die Integration stationärer Shopping-Erlebnisse

Ich hoffe, Ihnen wird gerade (wieder) verdeutlicht, dass solche Kontaktpunkte die Basis im Bewusstsein der Kund:innen sind. Und für das Unternehmen sind sie ein entscheidender Erfolgsfaktor. Denn genau darüber kann eine Beziehung zum Unternehmen und den Produkten bzw. Dienstleistungen aufgebaut werden – oder eben auch nicht…

Für die unternehmerische Strategieplanung ist es wichtig, dass sich alle Betroffenen über die unterschiedlichen Eigenschaften der Kanäle und Marketinginstrumente im Klaren sind. Jede kommunikative Maßnahme sollte entsprechend der Nutzungsgewohnheiten der Kundschaft (bzw. klar definierten Zielgruppen) geplant und umgesetzt werden.

Was die Schaffung weiterer Kontaktpunkte in den Ladengeschäften betrifft, so ist es empfehlenswert, erweiterte Einkaufserlebnisse und mehr Vor-Ort-Service zu etablieren.

Vom neuen Zeitalter der Händlerbeziehungen

Sowohl die Verzahnung der Online-und Offline-Kanäle als auch die Integration von stationären Shopping-Erlebnissen gewinnt weiter an Bedeutung. Das haben wir hoffentlich alle inzwischen verstanden 😎. Zudem ist es auch weiterhin interessant, dass 73 % der Verbraucher:innen heutzutage auf mehreren Kanälen einkaufen. Daher sollte es für Produzenten bzw. Marken ( = „Brands“) erstrebenswert sein, auf möglichst vielen davon vertreten zu sein – also auch bei Online-Shops von Handelsunternehmen. Aber bitte, bitte vergessen Sie bei allem Enthusiasmus nie Ihre Strategie (also Ihren Big Plan). Es ist wichtig, nur dort zu sein, wo auch die Zielgruppe unterwegs ist… Kommen wir also wieder zurück zu den produzierenden bzw. herstellenden Unternehmen und Marken: Für diese sind positive Beziehungen zum weiterhin wachsenden Händlernetzwerk auch sehr wichtig um zu gewährleisten, dass Unternehmensdarstellung sowie alle strategischen und taktischen Maßnahmen einheitlich bleiben. Wichtig ist, dass in der Markenkommunikation keine Unstimmigkeiten auftreten. Image, Branding und Produkt müssen eine Einheit bilden. Denn wer möchte schon ein verwässertes Image oder verwirrte Endkunden, weil die Werbebotschaften nicht mehr klar transportiert und interpretiert werden?! Andererseits besteht bei den Händler:innen oftmals die Sorge, dass die Produzenten bzw. Marken mit den neu entdeckten Vertriebskanälen wie z.B. Online-Marktplätze oder eigene Direct-to-Consumer-Websites weiter in die Offensive gehen. Viele Brands konnten nur wegen dieser „digitalen Schaufenster“ die Krise überleben. Allerdings hat sich durch die Schaffung dieser digitalen Schaufenster auch eine neue Online-Kundenbasis entwickelt. (Oder wie man so schön im Marketing sagt: Die Brands sind neue Markt-Teilnehmer:innen geworden 🤓). Tataaa, und entstanden ist auch hier etwas, nämlich eine neue Ausgangsbasis für das Überdenken der Händlerbeziehungen. Wirksame, erfolgsversprechende Beziehungen zwischen Produzent und Handel sollten daher unbedingt sichergestellt werden! Wie so oft im Leben sind auch bei dieser Kooperationsform Maßnahmen empfehlenswert, die für beide Seiten Vorteile bringen und Synergien schaffen. 😊 Beispielhaft wären u.a. gemeinsame Verkaufsaktionen, regionale Händlerempfehlungen, kollektive Werbekampagnen, direkte Einbindungen in Strategien bzw. taktische Maßnahmen uvm.

FAZIT: FANGEN SIE AN – MACHEN SIE WEITER – BLEIBEN SIE DRAN

Sind das nicht tolle Perspektiven? Also fangen Sie mit den Um- und Neudenken an, oder machen Sie weiter, und bleiben Sie auf jeden Fall dran! Und sollten Sie ins Grübeln kommen, dann nehmen Sie sich zum Beispiel das Modell der Customer Journey zur Hand, und definieren Sie die möglichen Touchpoints der Einkaufsreisen Ihrer Kundschaft. Ich verspreche Ihnen, dass das Herausarbeiten solcher Kontaktpunkte viel Klarheit bringt. Zudem sind Sie quasi „gezwungen“, Ihre Ich-Perspektive zu verlassen. Das ist manchmal gar nicht so schlecht und total spannend. 😃 Denn erst dann ist es möglich, andere Perspektiven einzunehmen und vor allem lässt sich so manche Sichweise der Verbraucher:innen nachvollziehen. Denn diese sind, wie wir ja alles wissen, die König:innen 👑 . Und deren Bedürfnisse sind eine Basis für die Ausrichtung der strategischen und taktischen Online- und Offline- Maßnahmen.

Sollten Sie Fragen, Anregungen, Ideen haben oder wenn Sie an Ihrem Business arbeiten möchten, dann kontaktieren Sie mich gerne.

➡️ Übrigens kann meine Beratung auch staatlich gefördert werden. Das Land Hessen fördert zum Beispiel neben der klassischen Gründungsberatung auch die Beratung zur Digitalisierung von Geschäftsprozessen sowie Produkten und Dienstleistungen. Darüber hinaus kann die vom Land Hessen geförderte Perspektivenberatung Unternehmen unterstützen, die sich bedingt durch die Corona-Krise in eine unternehmerische Schieflage befinden. Klingt spannend? Ist es auch. 😊 Ich bin gelistete Beraterin beim RKW Hessen. Schauen Sie gerne dort online vorbei oder kontaktieren Sie mich unverbindlich, um alles weitere zu besprechen.

Und weil ich ein Fan der Digitalisierung bin, können Sie gerne sofort in meinem Kalender ein kostenfreies Erstgespräch buchen, in dem wir gemeinsam besprechen, wie wir Ihre Business auf das nächste Level heben. Lassen Sie uns anpacken, was vor Ihnen liegt.
Ich freue mich auf Sie und unser Kennenlernen. 👋

WELCHE ARTEN VON MOTIVATION GIBT ES?

Wenn es um Ziele geht, dann ist Motivation ein grundlegender Erfolgsfaktor dafür. Erst durch sie entwickeln wir die Bereitschaft für Anstrengung, Durchhaltevermögen, Weiterentwicklung und manchmal auch das Gehen von Umwegen. Doch welche Motive und Beweggründe stecken dahinter?

DAS ERWARTET SIE HEUTE:

• Vom Geld als Motivator
• Über Motivation – oder eher keine Motivation…
• Was genau ist Motivation?
• Erkenntnisse über Motivation
• Fazit

DAS ERWARTET SIE HEUTE:

• Vom Geld als Motivator
• Über Motivation – oder eher keine Motivation…
• Was genau ist Motivation?
• Erkenntnisse über Motivation
• Fazit

VOM GELD ALS MOTIVATOR

„Geld allein macht nicht glücklich, aber es beruhigt.“ Was der Volksmund schon lange weiß, bestätigt auch die Wissenschaft: Viele Forscher:innen sind der Frage nachgegangen, ob Geld allein glücklich macht. Die Ergebnisse zeigen auf, dass Geld nur in gewissem Maße für das Glücksempfinden verantwortlich ist. So macht selbst den reichsten Menschen das Geld allein nicht glücklich. Denn es gibt noch weitere Faktoren für die individuelle Zufriedenheit. Bei Überlegungen zum Einfluss von Geld auf diese, werden auch Einflussfaktoren wie z.B. Gesundheit, Liebe und Sozialverhalten miteinbezogen.

So steht der Zusammenhang von Geld und Glück in einer vielschichtigen Wechselwirkung, die selten den einfachen Schluss zulässt, dass mehr Geld auch größeres Glück bedeutet. Und die Auffassung, dass Geld die Nerven beruhigt, sagt auch viel über die eigene Motivation aus. Zeigt sie vielleicht auf, was wir benötigen, um motiviert zu sein? Da ist sicherlich zum einen das Gefühl von Sicherheit. Daneben gibt es bekanntermaßen noch weitere Bedürfnisse.

Grundlegende Kenntnisse von Motivation können helfen, Maßnahmen besser zu verstehen und effektiver auf Handlungsweisen abzustimmen, um zufrieden zu sein und unsere Ziele motiviert anzugehen. Na dann legen wir hier mal direkt los… 😎

Über Motivation – oder eher keine Motivation…

„Irgendwie fehlt mir in letzter Zeit im beruflichen Alltag der Schwung. Oft ertappe ich mich dabei, wie ich Aufgaben immer wieder auf den nächsten Tag verschiebe. Vieles erledige ich nur noch halbherzig. Manchmal frage ich mich, für was ich das hier alles mache – und für wen. Mit der Corona-Pandemie ist es noch anstrengender geworden: Kurzarbeit, Unsicherheit, Planlosigkeit im Job, rastlose Gedanken, zurückgehende Motivation. Aktuell bin ich froh, wenn das Wochenende kommt und ich weder Kolleg:innen noch Kund:innen sehen muss. Also manchmal erkenne ich mich selbst nicht mehr. Ich verstehe nicht, was mit mir los ist.“ Jan, Teamleitung in einem mittelständischen Unternehmen, kontaktierte mich erstmals vor ein paar Wochen wegen eines Coaching…

Was genau ist eigentlich Motivation?

Motivation ist die Gesamtheit aller Beweggründe (Motive), warum wir das tun, was wir tun. Der Begriff „Motivation“ kommt vom lateinischen Verb „movere“ (= bewegen, antreiben). Eigentlich ganz logisch, oder? Und ich hoffe jetzt, das Ihr zielgerichtetes Verhalten weiterhin auf dem Lesen meines Blog-Beitrags liegt. 🤓 Denn jetzt kommen wir direkt zu den drei wichtigen Erkenntnissen der Motivation.

➡️ Ohne Motivation geht’s nicht

Ob berufliche Pläne und Projekte, alltägliche Aufgaben oder auch Ziele beim Sport bzw. anderen Hobbies: Erst eine richtig gute Portion Motivation gibt uns die Energie zum Loslegen, Umsetzen und Dranbleiben. Oftmals entscheiden die eigenen Gedanken und die Motivation darüber, ob wir eine Welle der Veränderung surfen möchten. Und sie können auch bestimmen, ob wir zum Spielball der äußeren Umstände werden.
Unser Verhalten ist zielgerichtet oder zielstrebig. Aber um diese Ziele zu erreichen, benötigen wir einen Anreiz, einen Antrieb und echtes Interesse. Motivation stillt verschiedenste Bedürfnisse. Somit ist sie bei all unseren Handlungen dabei. Aber wir folgen ihr in den meisten Fällen nur unbewusst.

Mit mehr Geld als Anreiz (z.B. höheres Einkommen, Bonuszahlungen, Gehaltserhöhungen) können wir die Grund- und Existenzbedürfnisse stillen. Und auch das Bedürfnis nach Sicherheit ist befriedigt, indem wir eine Wohnung oder ein Haus besitzen. Allerdings ist es fraglich, ob hier wirklich nur das Geld die treibende Kraft sein kann?

Übrigens gibt es zwei Arten der Motivation, die sich aus unterschiedlichen Anreizen ableiten. Darüber ist sich auch die Wissenschaft weitgehend einig. Unterschieden werden zwei gegensätzliche Pole: die sogenannte intrinsische Motivation und deren Gegenstück, die extrinsische Motivation. Während die intrinsische Motivation von innen heraus kommt, also von uns selbst, wird die extrinsische Motivation von äußeren Anreizen und Faktoren angeregt und verstärkt.

Mit der intrinsischen Motivation sind höhere Zufriedenheit und bessere Leistungen verbunden. Und wir werden von eigenen Wünschen sowie Zielen angetrieben. Ganz allein entscheidend ist bei der intrinsischen Motivation, was uns selbst inspiriert und anspornt.

Bei der extrinsischen Motivation erbringen wir bestimmte Leistungen, weil wir uns davon einen Vorteil in Form von einer Belohnung versprechen ( z.B. Geld verdienen, sozialer Status, Macht, Ruhm, Zugehörigkeit) oder Nachteile vermeiden möchten (z.B. Strafen, Sanktionen).

➡️ Motivation kann sich schrittweise ändern

Die Bedürfnispyramide des US-amerikanischen Verhaltensforschers Abraham Maslow zeigt die Antreiber für menschliche Motivation auf. In einer hierarchischen Struktur beschreibt das Modell in vereinfachter Form menschliche Bedürfnisse und Motivationen. Dabei bauen verschiedene Bedürfnisse aufeinander auf, wobei sie auch mit der höheren oder niedrigeren Ebene überlagern können.

Luft und Wasser, ein Dach über den Kopf, ausreichend Essen, Kleidung etc. zählen nach Maslow zu unseren Grundbedürfnissen, die unsere Existenz sichern. Direkt danach ist Sicherheit wichtig: Wer immer wieder die Sorge hat, den Job zu verlieren, macht sich bestimmt weniger Gedanken darüber, ob z.B. im eigenen Tätigkeitsbereich die Kreativität ausreichend ausgelebt werden kann.

Sind die Grundbedürfnisse und der Wunsch nach Sicherheit gestillt, werden andere Dinge wichtiger. Dann möchten wir mehr und es werden soziale Bedürfnisse wie z.B. die Zugehörigkeit zu einer Gemeinschaft oder sozialen Netzwerken bedeutsam. Gefolgt von den Individualbedürfnissen (Freiheit, Selbstachtung, Selbstvertrauen, Anerkennung durch andere Personen, Erfolg) steht an oberster Spitze der maslowschen Pyramide das Bedürfnis nach Selbstverwirklichung. Hier werden die Entfaltung der eigenen Persönlichkeit und Fähigkeiten fokussiert.

Die oberste Ebene, die Selbstverwirklichung, ist ein Wachstumsbedürfnis. Es ist nie vollständig befriedigt und bleibt immer eine ständige Motivationsquelle.

➡️ Motivation und Sinnhaftigkeit als Treiber

Die Bedürfnishierarchie nach Maslow beschreibt auch, warum wir Menschen bereit sind, Arbeit und Energie zu investieren oder auch Einbußen hinzunehmen, nur um etwas zu erreichen. Wir befriedigen damit unsere wesentlichen Bedürfnisse – jede:r auf unterschiedliche Art und Weise.

Mit der eigenen Arbeit etwas zu bewirken, die eigenen Stärken einzusetzen, kreativ und innovativ zu sein, die individuellen Werte im Beruf zu leben – das und vieles mehr gibt unseren Handlungsweisen einen tieferen Sinn. Und es stellt eine wichtige Motivationsgrundlage dar. Folglich sind Motivation und Sinnhaftigkeit die entscheidenden Treiber zum Loslegen, Umsetzen und Dranbleiben.

Während wir über die Bedürfnispyramide sprechen, wird Jan nachdenklich: „Durch die Kurzarbeit gibt es bei der Geschäftsführung schon seit längerem Überlegungen darüber, ob die eine Niederlassung geschlossen wird. Lange habe ich mir darüber Gedanken gemacht, wo ich dann hinkomme und wie meine Aufgabenbereiche aussehen werden. Das hat mich schon letztes Jahr so verunsichert, dass ich privat eine Fortbildung absolviert habe. Die Unsicherheit besteht weiterhin und Corona wird erstmal dableiben. Deswegen ist jetzt der richtige Zeitpunkt, um einen neuen beruflichen Plan zu schmieden. Und Ideen hatte ich bisher eigentlich immer viele…“

Was benötigen Sie zum Loslegen?

Entscheidend für die Lebenszufriedenheit ist, dass wichtige Rahmenbedingungen stimmen. Sollten Sie sich bezüglich Ihrer Rahmenbedingungen unklar sein, können Sie sich die folgenden Fragen stellen:

• Was möchte ich mit meiner Arbeit wirklich erreichen?
• Bei welchen Aufgaben kann ich mich besonders verwirklichen?
• Gibt es Raum für meine eigenen Ideen?
• Mit welchen meiner Aufgaben kann ich mich wirklich identifizieren?
• Mit wem arbeite ich gerne daran?
• Wer schätzt meine Arbeit?

Das sind spannende Fragen, oder? Und aus den Antworten können Sie vieles über Ihre eigene Motivation ableiten und auch erkennen, was Erfolg und Zufriedenheit für Sie bedeuten. Viel Spaß dabei und gutes Gelingen. 😊

Und sollten Sie Fragen oder das Bedürfnis haben, an Ihrer Motivation zu arbeiten, dann kontaktieren Sie mich gerne. Ich freue mich über jede Kontaktaufnahme. 👋

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