Nachdem in den letzten Jahren so viele Erfolgsgeschichten auf Unternehmensseite geschrieben wurden, sorgt das Corona-Virus nun für ein gehöriges Chaos. Wer hätte noch vor ein paar Monaten mit einem derartigen Ausnahmezustand in Deutschland und auf der ganzen Welt gerechnet? In diesem Blog-Beitrag geht es um Chancen in der Krise und welche neuen Möglichkeiten sich möglicherweise sogar daraus für Unternehmer:innen ergeben können. Und Sie erfahren, warum es sich nach wie vor und vielleicht sogar gerade jetzt lohnt, an der strategischen Ausrichtung zu arbeiten.

Das erwartet Sie heute:

• Corona-Krise als strategischer Wendepunkt
• Das einzig Beständige ist die Veränderung
• Umdenken und neu denken
• In 5 Schritten die Strategie der Corona-Krise anpassen
• Fazit

Wir stehen vor Herausforderungen, die sich unsere Gesellschaften weltweit bis vor Kurzem nicht hätten vorstellen können – abgesehen von einigen Science Fiction Autor:innen. 📘 Weiterhin erwische ich mich manchmal dabei, dass ich einfach nicht glauben mag, was da passiert in der Welt. 😷 Und die Ausbreitung des Corona-Virus bringt nicht nur gesundheitliche Konsequenzen mit sich.

Obwohl der Schutz der Menschen und das Verlangsamen der Virus-Ausbreitung oberste Priorität haben müssen, stehen viele Unternehmen vor immensen Herausforderungen: geschlossene Geschäftsräume und Produktionen, Ausfälle von Veranstaltungen und eine zum Erliegen kommende Live-Kommunikation – keine Aufträge, keine Einnahmen, keine Sichtbarkeit, keine Kundenbindung, keine Reichweite, Kurzarbeit.

Corona-Krise als strategischer Wendepunkt

Die Corona-Krise ist auch wirtschaftlich betrachtet gnadenlos: sie zeigt, ob ein Geschäftsmodell „systemrelevant“ ist und sie hält für jedes Unternehmen ein eigenes Schicksal bereit. Während manche Betriebe Umsatzrekorde aufstellen, müssen andere Unternehmen – und sogar ganze Branchen – um ihre Existenz kämpfen. Auch sonst gut gerüstete Betriebe sind auf einmal bedroht, weil Zulieferketten oder die Kundennachfragen wegbrechen.

Wie weit die Krise mit ihrer zerstörenden Kraft in Unternehmen einschlägt, hängt auch stark von der strategischen und operativen Grundausrichtung des Unternehmens ab. Deshalb ist es wichtig, dass Sie sich als Unternehmer:in konsequent mit den notwendigen Aufgaben zur Bewältigung der Krise beschäftigen.

Gerade jetzt sehen wir, wie schnell sich Märkte, Marktstrukturen und auch Wettbewerbsintensitäten verändern können. Wenn sich Märkte massiv wandeln, dann sind die unternehmerische Ausrichtung, die zielmarktkonforme Positionierung sowie alle Marketingstrategien auf den Prüfstand zu stellen und an die aktuellen Marktbedingungen anzupassen. Hier geht es darum, alle Voraussetzungen im Unternehmen für die Umsetzung der veränderten Strategien zu schaffen, denn auch Inhaber:in, Management, Mitarbeiter:innen verändern und entwickeln sich während der Corona-Krise.

Und jetzt mal Positives: 😊 Auch diese Krise wird irgendwann vorbei sein! Deshalb lohnt es sich, schon jetzt den Blick auf die Zukunft zu richten. Krisen können die Zeiten von Unternehmer:innen sein, denn unabhängig davon, ob Sie Corona-Leid-Tragende:r sind oder auch nicht: Turbulente Zeit sollten unternehmerisch genutzt werden.

Zudem beschleunigen Krisen Veränderungsprozesse, die bereits seit längerer Zeit im Gang sind. Dazu gehört besonders die Digitalisierung und die damit verbundene Automatisierung vieler Prozesse. Wer jetzt frei werdende Zeit nutzt, um das Business zu digitalisieren, stellt sich nicht nur für die Zeit nach Corona, sondern auch für die Zeit während der Pandemie zukunftsorientiert auf.

Die Kuh muss erstmal vom Eis geholt werden – für den kurz- und langfristigen Erfolg

„Was hat die Kuh hier in dem Zusammenhang zu suchen?“ Nun, sie kam mir einfach eben in den Sinn… 😊 Kennen Sie diese Redewendung mit der Notwendigkeit, die Kuh zu retten, die sich im Winter auf einen zugefrorenen See verirrt hat? Ich habe sie vor einigen Jahren erstmals von einer Geschäftspartnerin gehört und war zunächst verdutzt… heute schmunzle ich noch immer über die Situation, die übrigens geglückt ist.

Der Landwirt ist auf die Kuh angewiesen, weil sie ihm Milch oder Fleisch liefert, das er wiederum verkauft. 🐄 Davon lebt er. Weil eine Kuh ca. 600-700kg wiegt, ist die Gefahr sehr groß, dass das Eis unter ihr nachgibt und sie ertrinkt. Also muss der Landwirt schnell und umsichtig handeln, um sie zu retten.

Das einzig Beständige ist die Veränderung

Die Corona-Krise ist hart und schwer – für die Gesellschaft, für die Wirtschaft, für Unternehmen, für das Management. Aber in ihr liegt auch die Chance, jetzt an der Zukunft zu arbeiten. Unternehmer:innen und Macher:innen müssen diese Phase der Veränderung nutzen, um kurzfristig erstmal die Kuh vom Eis zu holen und langfristig das Unternehmen resilienter für zukünftige ungeplante Ereignisse zu machen.

Was jetzt gefragt ist: eine gute ausgeklügelte Strategie mit dazu gehörigem Maßnahmenplan, der dabei unterstützt, Umsatzeinbrüche – zumindest in Teilen – zu kompensieren und das Unternehmen weiter zu führen. Egal, wie viel das Problem wiegt und wie fest der Boden darunter ist.

Neu denken, die strategische Ausrichtung anpassen, zielmarktkonform agieren

Kurzfristig haben Sie sicherlich viele unternehmerische Weichen gestellt und möglicherweise auch schon staatliche Unterstützung erhalten. Im nächsten Schritt ist es wichtig, sich für die Zeit während und besonders nach der Krise richtig aufzustellen. Ziel muss sein, als Unternehmen gestärkt aus der Krise herauszugehen, die neuen Anforderungen des Marktes zu erfüllen, dem Wettbewerb zu begegnen und das Unternehmen kurz- und langfristig wieder erfolgreich zu machen. Wenn Sie wissen, wie es geht, dann lässt sich durch ein strategisches Wachstumsmanagement die Krise nicht nur überleben, sondern als Gewinner:in daraus hervorgehen. 💪

In fünf Schritten die Strategie der Corona-Krise anpassen:

✅ Schritt 1: Ist-Analyse Unternehmen:

Ohne Ist kein Soll, daher ist die strukturierte, kontinuierliche Analyse des Status Quo der wichtigste Ausgangspunkt. Verschaffen Sie sich also einen fundierten Überblick über den Status des Unternehmens und der Branche. Ohne einer solchen Situationsanalyse läuft das Unternehmen Gefahr, wegen unvollständiger oder falscher Basisinformationen in den weiteren Schritten Fehlentscheidungen zu treffen.

✅ Schritt 2: Ist-Analyse Zielmarkt und Kundenbedürfnisse:

Die Auswirkungen der Krise sind je nach Markt extrem unterschiedlich. Von totalem Zusammenbruch wie im Tourismus und der Veranstaltungsbranche bis hin zu rasanten Anstiegen bei Lieferdiensten oder Online Shops. Während wir uns alle an die neue Virus-Realität anpassen, verändern sich Bedürfnisse und Verhaltensweisen der Kundschaft.

Verschaffen Sie sich also auch hier einen Überblick, wo es Veränderungen, Einbrüche, Chancen und Risiken gibt.

✅ Schritt 3: Ist-Analyse Angebot und Kundennutzen:

Das Verhalten von Kund:innen und Konsum hat sich nachhaltig verändert. Viele Trends wurden von der Krise ausgelöst oder verstärkt, die uns sicherlich langfristig erhalten bleiben. Daran muss das Angebot und mögliche Vertriebsstrukturen kurz- und langfristig zukunftssicher ausgerichtet werden. Hilfreich ist bei diesen Überlegungen auch das Model der 4Ps.

Überprüfen Sie, was Bestand hat und wo Stellschrauben gedreht werden müssen, damit sich Ihr Business den neuen Rahmenbedingungen anpasst. Daher bitte nicht vergessen: Leben ist permanente Veränderung. Wer sich gegen den Wandel wehrt und nicht mit der Zeit geht, geht mit der Zeit…

Die Steigerung des Kundennutzens durch das Angebot ist Ihr Hauptziel. Allerdings ist es auch wichtig, zeitgemäße Nutzenpotenziale (z.B. spezieller Service) zu erkennen, die über den Grundnutzen hinaus geeignet sind, den Wert für die Kundschaft zu verstärken, um damit mögliche strategische Wettbewerbsvorteile zu realisieren.

✅ Schritt 4: Entwicklung zielmarktkonformer AngebotE:

Sollte Ihr Markt stark eingebrochen sein, ist es besonders wichtig, jetzt auch etwas kreativ zu sein: Markterfolge werden nicht nur durch analytische Vorgehensweisen erzielt, sondern auch durch kreative und innovative Problemlösungen erreicht. Schauen Sie auf die Stärken und Besonderheiten des Unternehmens und entwickeln Sie einzigartige und innovative Ideen, welche speziellen Produkte/Dienstleistungen/Services angeboten werden können.

Also denken Sie um und denken Sie neu: Wir alle müssen jetzt umdenken – manche mehr, manche weniger. Die Krise lässt sich nur meistern, wenn wir uns mit ihr auseinandersetzen. Und irgendwann in der Zukunft werden wir sehen, welche innovativen Ideen, Trends und Geschäftsmodelle die Krise aktiviert hat.

Ihr Markt boomt? Gratulation – halten Sie dennoch im Blick, ob und wo Sie auf Lieferengpässe zusteuern könnten. Beobachten Sie auch den Wettbewerb hinsichtlich Preisentwicklungen und Lieferfähigkeiten. Zudem ist in Bezug auf Wachstumsmöglichkeiten jetzt der richtige Zeitpunkt, sich strategisch auf „Post-Corona“ vorzubereiten.

✅ Schritt 5: Anpassung zielgruppenkonformeR Marketing- und Kommunikationsplanung:

Es geht nun an die Anpassung von Online- und Offline-Maßnahmen. Kurzfristig sollten alle Maßnahmen weiter gestärkt werden, die direkt Interessent:innen (= „Leads“) und natürlich Verkäufe bringen. Sofern es keinen totalen Markteinbruch gibt, sollten nicht impulsiv alle Aktivitäten weiter runtergefahren werden.

Passen Sie die Kommunikation an, gehen Sie auf Sorgen und Wünsche ein und greifen Sie aktuelle Themen auf, ohne mit der Krise zu werben. Es ist ratsam, auch Online- und Offline alle Informationen und Botschaften anzugleichen. Weiterhin sind Lieferzeiten, Verfügbarkeiten und Sicherheitsmaßnahmen wichtige Themen.

Denken Sie bei allen geplanten Maßnahmen daran, interne und externe Bereiche (z.B. Vertriebs- und Kooperationspartner:innen) zu integrieren und über die einzelnen Schritte in Kenntnis zu setzen. Die Koordination ist wichtig für eine erfolgreiche Umsetzung. Zudem werden Synergieeffekte ausgeschöpft und die Wirkungen der Marketingmaßnahmen erhöht.

Fazit: Fangen Sie an – machen Sie weiter – geben Sie nicht auf

Lust auf positive Ansteckung von Motivation – für mehr Klarheit und innovative Ansätze? Möchten Sie mit einer Expertin Ihre Schlüsselstrategie überdenken oder Ihre Exit-Strategie entwickeln? Klarheit, neue Inspiration und frische Denkansätze gewinnen? Dann kontaktieren Sie mich gerne direkt, vereinbaren Sie einen kostenfreien Kennenlern-Termin und wir entscheiden gemeinsam, ob wir an Ihrer strategischen Ausrichtung und/oder zielmarktkonformen Positionierung arbeiten möchten.

Sechzig Sekunden vergehen schnell. Und in dieser Zeitspanne passiert so einiges im Internet. Die alljährlich veröffentlichte Infografik von Loris Lewis und Chad Callahan zeigt dies.

Das erwartet Sie heute:

• Was passiert in einer Minute im Internet?
• Einiges los im Internet – hat sich was geändert?
• Fazit

Was passiert in einer Minute im Internet?

Ob geschäftlich oder privat – die analoge Welt verlagert sich immer mehr in den digitalen Bereich. Und mit dem Smartphone sind wir quasi rund um die Uhr online. Hier noch schnell eine Nachricht schreiben, da noch etwas googlen, dann noch etwas bestellen und nach Hause liefern lassen. Alles erledigt mit ein paar Klicks.

In der vergangenen Minute haben Sie vermutlich diesen Blogbeitrag geöffnet und bis hierhin gelesen. Sehr gute Entscheidung – lesen Sie gerne weiter. 😊 Während Sie hier am Lesen waren, schafften es andere in einer Minute, schnell einen Kaffee zu holen, wenn der Weg zum Kaffeeautomaten nicht zu lange ist. Gleichzeitig waren Millionen von Menschen auch aktiv – viele davon online. Was in einer einzigen Minute so im Internet passiert, zeigt die alljährliche Infografik von Loris Lewis und Chad Callahan.

Zum wiederholten Male wurde diese farbenfrohe Infografik erstellt, um uns die Internet-Nutzung zu visualisieren. Jeden Moment agieren Millionen von Menschen mit Internetseiten, Apps oder sonstigen Web-Anwendungen. Facebook, Emails, Whatsapp, Twitter, Youtube, Netflix, Instagram, Tik Tok, … Die Welt ist vernetzt. So werden in einer Minute circa 190 Millionen Emails versendet, 4,1 Millionen Google-Suchanfragen getätigt, rund 59 Millionen Nachrichten über Messenger-Dienste verschickt und knapp 1,1 Millionen US-Dollar in Online-Shops ausgegeben. Ist das nicht total spannend? Noch beeindruckender wird es im Vergleich mit den beiden Vorjahren.

Einiges los im Internet – hat sich was geändert?

Surprise, surprise: Beim Vergleich mit den beiden vorherigen Jahren fällt auf, dass die Internet-Aktivitäten weiter ansteigen. Die Social-Media-Plattform Facebook nimmt weiter zu, Email- und Nachrichten-Versand über Messenger-Dienste wachsten weiter und Instagram verzeichnet auch weiteren Anstieg. Neu in dieser Infografik ist die trendstarke Social-Media-Plattform TikTok – und sie nimmt mit 1.400 App-Downloads pro Minute stetig zu. Auch weiter stark am Wachsen ist die Video-on-Demand-Streaming-Plattform Netflix – von 266.000 geschauten Stunden im Jahr 2018, auf 764.000 Stunden in 2020 in einer Minute.

Fazit: Internetaktivität nimmt weiter zu

Alles sieht ganz danach aus, als würden die Aktivitäten im Internet auch in den nächsten Jahren weiter zunehmen. Die bisher schon beeindruckenden Zahlen werden also sicherlich steigen – und das, was in 1 Minute im Internet passiert, wird bestimmt weiter faszinieren.

Mit dem Wissen, dass die Zahlen nicht komplett vollständig sind und durchaus eine gewisse Varianz vorhanden ist, bleibt die kommende Infografik abzuwarten, wenn sicherlich auch dort die digitalen Auswirkungen der Corona-Pandemie zu erkennen sind.

Da ist einiges los in der digitalen Online-Welt. Und wie sieht es bei Ihnen aus? Welche Anwendungen nutzen Sie täglich? Wie ist Ihre Zielgruppe unterwegs und wo treffen Sie Ihre Kund:innen und potenziellen Neukund:innen am besten? Schreiben Sie mir gerne dazu. Ich freue mich, von Ihnen zu lesen. 👋

In diesem Blog-Beitrag erhalten Sie Informationen, Tipps und Erklärungen mit Praxisbeispielen zu den Themen strategische Optimierung, (Neu-) Ausrichtung und Positionierung.

Das erwartet Sie heute:

• Unternehmerin Natalie und ihre strategische Optimierung
• Positionierung und (Neu-) Ausrichtung als Stellhebel für Fortbestand und Wachstum
• Warum sind Strategie und Ausrichtung so wichtig?
• 5 zentralen Bausteine für Natalies Wachstumsstrategie
• Fazit

Unternehmerin Natalie und ihre strategische Optimierung

Natalie ist seit zwanzig Jahren Geschäftsführerin eines kleinen Unternehmens im Bereich Business-Dienstleistungen. Ihr Betrieb lief über viele Jahre gut. Denn sie hatte einen festen Kundenstamm, der immer wieder neue Aufträge brachte. Alles ging irgendwie von selbst. Allerdings fiel ihr bereits 2019 auf, dass sie keine Neukund:innen gewann. Sehr viele Beauftragungen erfolgten durch ihren loyalen Kundenstamm. Aber es gab keine Weiterentwicklung – neue Kund:innen blieben einfach aus.

Da die Unternehmenswebseite etwas in die Jahre gekommen war, ließ sie diese grafisch überarbeiten. Damit die Webseite dann unabhängig von Ausgabegerät und Displaygröße optisch ansprechend dargestellt werden konnte, gab es nun ein responsives Design. Jedoch blieben die Inhalte gleich. Die Webseite passt sich also an, die Nachfrage veränderte sich weiterhin nicht merklich.

Dann kam die Corona-Pandemie und die Folgen des ersten Lockdowns machten sich auch in ihrer Branche massiv bemerkbar: Konferenzen, Messen, Sitzungen von Betriebsräten, für die ihre Business-Dienstleistungen immer wieder bezogen wurden, fanden nicht oder in anderer Form statt.

Bereits im ersten Halbjahr 2020 gab es viele Auftragsstornierungen, die Umsätze gingen zurück. Und die aktuell steigenden Infektionszahlen könnten auch ein Stopp für geplante Events im Herbst und im Winter bedeuten. Gleichzeitig hat sie seit ein paar Wochen gute Erkenntnisse hinsichtlich strategischer Neuausrichtung und einer möglichen Geschäftsfelderweiterung im Sinn – daraus will sie mehr machen.

Positionierung und (Neu-) Ausrichtung als Stellhebel für Fortbestand und Wachstum

Die strategische Ausrichtung und eine zielmarktkonforme Positionierung sind entscheidende Stellhebel für erfolgreiches Wachstum. Besonders in Zeiten von Digitalisierung, gesellschaftlichem Wandel und Globalisierung werden Märkte und Wettbewerb zunehmend dynamischer.

Unternehmen werden mit neuen Dimensionen von Komplexitäten und Unsicherheiten konfrontiert, die immer weiter fortschreiten. Um auf Erfolgskurs zu bleiben und Krisen zu vermeiden, sollte die strategische Planung sowie die Prüfung von Marktpositionierung und Ausrichtung daher besonders in turbulenten Zeiten nicht vernachlässigt werden.

Ist die strategische Ausrichtung und Positionierung nur etwas für große Unternehmen?

Nein, ganz und gar nicht: Wie auch wissenschaftliche Studien belegen, sind besonders kleine und mittelständische Unternehmen oft im Bereich der strategischen Planung überfordert und bleiben bei ihrer Arbeit lieber im ach so vertrauten Tagesgeschäft – zu tun gibt es ja immer etwas.

In dieser dynamischer und komplexer werdenden Unternehmensumwelt können allerdings vermehrt erhebliche Gefahren für die Sicherung des Unternehmens lauern. So kann ein inzwischen schwach positioniertes Unternehmen über eine lange Zeit recht und schlecht funktionieren, bevor es dann irgendwann infolge dieses Defizits am Markt scheitert.

Wenn sich nun auch noch Rahmenbedingungen auf dem Markt ändern (z.B. durch Corona bedingte Eindämmungsmaßnahmen), kann sich die Nachfrage schnell verändern, und sonst so verlässliche Einnahmequellen bleiben aus.

Wird dann offensichtlich, dass mit dem aktuellen Geschäftsmodell irgendetwas nicht mehr stimmig ist, erkennen viele Unternehmerinnen und Unternehmer, dass Positionierung und strategische Ausrichtung nicht nur wichtig, sondern eben auch unerlässlich sind.

Warum sind Strategie und Ausrichtung so wichtig?

Das Optimieren der strategischen Ausrichtung kann den Weg für die Zukunft ebnen und eine große Unterstützung für Natalie sein. Durch einen unternehmerischen Boxenstopp, der die konzentrierte Arbeit an der strategischen Ausrichtung inkl. Nachschärfen und Justieren der Positionierung beinhaltet, kann die Unternehmerin von der Analyse bis hin zur Implementierung wichtige Fortschritte in Richtung Zukunftsgestaltung machen.

Bisher hatte sich Natalie auf ihre loyalen Kund:innen verlassen und dabei Markt, Nachfrage, zielgruppenkonforme Angebote und Neukundengewinnung außer acht gelassen. Auch wenn die Gewinnmargen niedriger waren – so musste sie sich nicht direkt mit dem Wettbewerb auseinandersetzen und mit sich ähnelnden Angeboten um Kund:innen wetteifern.

Am Wettbewerb kann sie zunächst nichts ändern – wohl aber an ihrer Positionierung, um gute Voraussetzungen für eine größere Reichweite, mehr Sichtbarkeit und eine gelingende Neukundenakquise zu schaffen.

Die fünf zentralen Bausteine für Natalies Wachstumsstrategie:

1) Situationsanalyse – ohne Ist kein Soll
Bevor es richtig losgehen kann, muss eine ganzheitliche Betrachtung des unternehmerischen Ist-Zustands inklusive Auftrags- und Projektstruktur erfolgen.

2) Visionäre Ideen werden zu marktkonformen Angeboten
Für die erfolgreiche Neuausrichtung wird zunächst unter Beachtung bestehender Marktentwicklungen geprüft, ob sich Kundenverhalten oder Bedürfnisse in der Branche verändert haben. Durch die Corona-Pandemie hat sich die Welt verändert – so auch viele Konsument:innen. Im nächsten Schritt werden Stärken und Besonderheiten des Unternehmens herausgearbeitet. Daraus entwickeln sich kreative Ideen, welche speziellen Dienstleistungen angeboten werden könnten.

3) Stärken herausstellen und Angebote formulieren
Die Stärken und Einzigartigkeiten des Unternehmens werden immer klarer, so dass im nächsten Schritt konkrete Angebote für eine spezielle Zielgruppe entwickelt werden können. Dabei wird sich auf einen Kernbereich konzentriert, der in der Folge auch gezielt beworben werden sollte.

4) Alleinstellungsmerkmal als Schlüsselelement
Darauf aufbauend wird das definierte Alleinstellungsmerkmal zum integralen Bestandteil aller Werbe- und Marketingmaßnahmen gemacht. Dabei lautet das Ziel: neue Kunden, mehr Reichweite und mehr Sichtbarkeit.

5) Entwicklung eines praxistauglichen Online-Offline-Maßnahmenplans
Et voilà: Es ist ein smarter Online-Offline-Fahrplan entstanden, der neben den klassischen Marketingaktivitäten nun ebenfalls zeitgemäße Maßnahmen zur Digitalisierung aller Kanäle berücksichtigt.
Da besonders in Corona-Zeiten die Firmenwebseite zu den gewinnbringendsten Werbemöglichkeiten gehört, ein ansprechend Design allein heute jedoch nicht mehr genügt, wird die Seite professionell suchmaschenoptimiert, denn nur eine Internetpräsenz, die gut gefunden wird, bringt auch neue Kundinnen und Kunden.

Fazit

Das klingt alles super spannend? Ist es auch – und meistens gibt es während der Zusammenarbeit ganz viele Aha-Momente 😊. Wie steht es denn um Ihre Business Ausrichtung und die strategische Planung? Gibt es Handlungsbedarf?
Wenn Sie Fragen haben oder an Ihrem Business arbeiten möchten, dann kontaktieren Sie mich am besten direkt, oder vereinbaren Sie ein kostenfreies Erstgespräch, in dem wir gemeinsam besprechen, wie wir Ihr Business auf das nächste Level heben.

Übrigens kann meine Beratung auch staatlich gefördert werden. Kontaktieren Sie mich gerne für ein unverbindliches Erstgespräch, in dem wir alles weitere besprechen können. Ich freue mich auf unser Kennenlernen.👋

Die Veränderungskurve beschreibt, wie Menschen auf einschneidende Veränderungen reagieren: erst Schock, dann Ablehnung, dann rationale Einsicht, danach das Tal der emotionalen Akzeptanz, schließlich Ausprobieren und Integration. Die Leistungsfähigkeit sinkt in den ersten Phasen und steigt danach wieder, oft über das Ausgangsniveau hinaus.

DAS ERWARTET SIE HEUTE:

• Was die Veränderungskurve zeigt
• Die sechs Phasen im Einzelnen
• Die Phasen der Veränderungskurve
• Was sich ändert, wenn Sie die Kurve kennen
• Der Praxistest für Ihre Situation
• Und wenn die Veränderung Sie selbst betrifft?
• Eine Frage zum Schluss

Was die Veränderungskurve zeigt

Julia führt ein siebenköpfiges Team. Seit der Ankündigung der neuen Struktur läuft nichts mehr rund. Zwei Mitarbeiterinnen tun, als hätten sie nichts gehört. Einer schreibt lange Mails, warum der alte Prozess besser war. Und Julia selbst fragt sich abends, ob sie die Sache nicht besser hätte kommunizieren können. Was Julia für ein Führungsproblem hält, ist ein Phasenproblem. Ihr Team steckt in Phase 2.

Die Veränderungskurve, englisch Change Curve, ist ein Phasenmodell aus dem Change Management. Auf der senkrechten Achse steht der Einfluss der Emotionen auf die Leistungsfähigkeit, auf der waagerechten der zeitliche Verlauf. Daraus ergibt sich eine Kurve, die zunächst abfällt und dann wieder steigt.

Das Modell hat eine größere sozialwissenschaftliche Familie. Kurt Lewin, John P. Kotter und Elisabeth Kübler-Ross gehören dazu. Je nach Darstellung wird in unterschiedlich viele Phasen unterteilt. In meiner Arbeit nutze ich sechs.

Die sechs Phasen im Einzelnen

😵 1. Schock

Ein Ereignis tritt ein. Trotz Vorahnungen und angekündigter Entwicklungen trifft es uns erst, wenn die Veränderung wirklich da ist. Jede Veränderung wird zunächst als Schock wahrgenommen, mal als großer, mal als kleiner. Wie schwer er ausfällt, hängt von den Auswirkungen ab und davon, wie geübt jemand im Umgang mit Veränderung ist.

In dieser Phase sinkt die Leistungsfähigkeit spürbar. Entscheidungen, die hier getroffen werden, tragen selten weit.

🙈 2. Ablehnung, Verneinung, Verdrängung

„Das kann doch gar nicht sein.“ „Das stimmt so nicht.“ Apathie und Schock weichen einer ablehnenden Haltung. Dieses Verhalten ist normal und in der Funktionsweise unseres Gehirns begründet: Es automatisiert Abläufe und schaltet bei Änderungen zunächst auf Ablehnung. Warum das so ist, steht ausführlich hier: Warum wir Veränderungen nicht mögen

Der häufigste Fehler in dieser Phase ist, den Widerspruch wegargumentieren zu wollen. Das verlängert sie nur.

😜 3. Rationale Einsicht
Erst wenn die Verneinung überwunden ist, kommt die rationale Einsicht. Langsam wird klar, dass die Veränderung tatsächlich da ist. Eingesehen wird sie, die volle Bereitschaft fehlt aber noch. Maßnahmen werden halbherzig angenommen, es heißt „man müsste“ und „man sollte“. Gelegentlich meldet sich noch Widerstand, emotional oder rational, weil das Alte losgelassen und das Neue angenommen werden muss.

😭 4. Emotionale Akzeptanz

Diese Phase wird oft „Tal der Tränen“ genannt. Jetzt wird wirklich verstanden, dass sich etwas ändern muss, und zwar nicht nur im Umfeld, sondern bei einem selbst. Für manche kommt Angst dazu: Angst davor, den neuen Anforderungen nicht zu genügen.

Für den Prozess ist diese Phase entscheidend. Hier wird geprüft, welche bewährten Abläufe bleiben sollen und von welchen bewusst Abschied genommen wird. Wie lange sie dauert, ist bei jedem Menschen verschieden.

Und hier lauert der Rückfall. Der Weg zurück in Phase 2 ist kurz. Wenn in dieser Phase plötzlich wieder Dinge verneint und verdrängt werden, ist das kein Rückschritt im Charakter, sondern die Automatik des Gehirns. Wer das weiß, reagiert gelassener darauf.

😬 5. Ausprobieren, Lernen

Es geht wieder bergauf. Am Ende der emotionalen Akzeptanz beginnt die Reorganisation. Als Person entwickeln wir neue Ideen, probieren sie aus, lernen dazu oder schärfen vorhandene Fähigkeiten. Als Unternehmen prüfen wir die Ausrichtung: Wie sehen Markt und Wettbewerb aus? Hat sich an der Nachfrage etwas verändert? Entsteht intern ein neues Miteinander?

Rückschläge gehören dazu. Wer sie in dieser Phase nicht einplant, hält sie fälschlich für einen Beleg, dass die Veränderung nicht funktioniert.

😊 6. Erkenntnis und Integration 😎

Das Ausprobieren führt zu Erkenntnissen über die Auswirkungen der Veränderung und über neu gewonnene Kompetenzen. Auf dieser Grundlage entsteht Selbstvertrauen in die eigenen Fähigkeiten. Das Verhalten wird weiter an die neuen Rahmenbedingungen angepasst, gleichzeitig wird auf Bewährtes zurückgegriffen.

Die Veränderung ist bewältigt, wenn der neue Zustand im Alltag integriert ist und niemand mehr über ihn spricht. Routine ist eingekehrt.

Was sich ändert, wenn Sie die Kurve kennen

„Das ist spannend! Und am Ende heißt es dann „lessons learnt“ und alle klopfen sich stolz auf die Schulter“ – Julia lacht, bevor sie nachdenklich wirkt. Gewollt oder ungewollt – in der Corona-Krise machen wir gerade alle viele Erfahrungen und lernen Neues dazu. Auf einmal nehmen wir an Videokonferenzen teil, organisieren Lieferdienste, werden online aktiver, eröffnen Online-Shops oder schreiben Hygienekonzepte.
Es lässt sich feststellen, dass nach einer anfänglichen Schockstarre schnell die eigene Fantasie genutzt wird und neue Ideen konzipiert werden. Und neben all der Ungewissheit lassen sich dann vielleicht auch ein positiver Schwung, ungewöhnliche Ideen, Mut, Stolz und neue Stärken, erste Schritte in einen neuen Alltag erkennen. Möglicherweise sollten wir hier und da mal die Sichtweise ändern um das Gute zu sehen. Den Alltag mit etwas Abstand betrachten und uns fragen: „Soll wirklich wieder alles so sein wie vorher?“
Julia nickt und ihr wird bewusst, dass all diese Veränderungen der letzten Zeit nicht spurlos an uns vorbeiziehen werden. „Nach der Krise wird nicht wie vor der Krise sein“ – das ist ihr nun klar. Die Menschen, Organisationen und das Leben werden sich weiterentwickelt haben. Das alte Leben wird es so nicht mehr geben, denn wir werden neue Erfahrungen gemacht und uns mit anderen Dingen als sonst beschäftigt haben.
„Vielleicht wollen wir am Ende auch gar nicht mehr das alte Leben zurück haben“ sagt Julia, bevor sie ihr Besprechungsbuch schließt und sich vorbereitet, die Video-Konferenz zu beenden. „Mit kreativen Impulsen und strategische Überlegungen können wir entscheiden, was wir aufgrund der Krise wie verändern möchten und wie unser neuer sowohl privater als auch unternehmerischer Alltag sein soll. Bestimmt werden wir dabei auf Altbewährtes zurückgreifen, Dinge hinterfragen und das Neue etablieren. Und auch wenn vieles dann irgendwann wieder Alltag ist – erinnern wir uns eventuell daran, dass es gar nicht so schlecht ist, immer mal die Perspektive zu wechseln und Veränderung zu wagen. Klingt eigentlich spannend. Das veränderte, neue Leben sollten wir anpacken!“

Der Praxistest für Ihre Situation

Drei Dinge ändern sich, sobald Sie die Kurve kennen.

➡️ Sie ordnen Verhalten anders ein. Widerstand ist nicht Illoyalität, sondern Phase 2. Zögern ist nicht Faulheit, sondern Phase 3. Das nimmt Konflikten die persönliche Schärfe.

➡️ Sie erwarten den Tiefpunkt. Wer weiß, dass die Leistungsfähigkeit erst sinkt, hält ihn nicht für einen Beweis, dass die Entscheidung falsch war.

➡️ Sie handeln phasengerecht. In Phase 1 informieren statt entscheiden. In Phase 4 Zeit geben statt antreiben. In Phase 5 Fehler einplanen. Jede Phase braucht etwas anderes, und das Falsche zur falschen Zeit kostet Monate.

Und wenn die Veränderung Sie selbst betrifft?

Die Kurve gilt nicht nur für Teams. Sie gilt auch für Sie, wenn Sie ein Geschäftsmodell umstellen, ein Angebot einstellen oder nach Jahren eine neue Richtung einschlagen.

Der Unterschied: Für Ihr Team sind Sie diejenige, die durch den Prozess führt. Für sich selbst haben Sie diese Person meist nicht. Genau dafür ist ein Coaching da, für den Blick von außen auf eine Situation, in der man selbst mittendrin steckt.

Wenn Sie gerade in einer solchen Phase sind: Business-Coaching für Unternehmen begleitet Veränderungsvorhaben im Unternehmen. Für persönliche Klarheit in kurzer Zeit gibt es Coaching to go.

Und wenn Sie erst einmal sortieren möchten, wo Sie überhaupt stehen: In einem kostenfreien Erstgespräch schauen wir in 30 Minuten gemeinsam darauf. Zum Online-Kalender

Eine Frage zum Schluss

Wie leicht fällt es Ihnen, sich auf Neues einzulassen, auch wenn es Unsicherheit auslöst? Schreiben Sie mir gern, ich freue mich über Ihre Erfahrungen. 👋

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• Wie Sie die 72 Stunden Regel anwenden 

Ja, die Welt wird zunehmend digitaler. Wussten Sie, dass die Anzahl der Smartphone-Nutzer:innen weiter am Wachsen ist und es im Jahr 2020 knapp  61 Millionen Smartphone-Besitzer:innen gab?

Mit einem Nutzeranteil von über 95% sind in den Altersgruppen der 14-49-Jährigen die digitalen Alleskönner nicht mehr wegzudenken. Smartphones sind längst nicht mehr nur die tragbaren Telefone von damals. Viele analoge Bereiche verlagern sich zunehmend in die digitale Online-Welt.

DAS ERWARTET SIE HEUTE:

• Was ist Onlinemarketing und welche Kanäle gibt es?
• Marketing und das Fischen in digitalen Gewässer
• Der Wandel von Push zu Pull Marketing
• Individuelle Ansprache und PERSONAlisierte Fische
• Die 4Ps und der Onlinemarketing-Prozess
• Ziele im Onlinemarketing
• Customer Journey – den Weg der Kundschaft verstehen
• Fazit

Wie nebenher hat sich das Konsumverhalten durch technologische Neuerungen und Digitalisierung tiefgreifend gewandelt. Kundinnen und Kunden sind heute mobiler. Sie kaufen, wann immer sie wollen. Und durch den ortsunabhängigeren Handel konsumieren sie, wo immer sie wollen.

Inzwischen sind die realen Geschäftsräume nicht mehr alleine der Ort des Geschehens. Um den Draht zur Kundschaft zu behalten und Neukund:innen zu gewinnen, müssen die Marketingmaßnahmen angepasst sein. Denn die Kundschaft bestimmt heutzutage situativ und individuell den Zeitpunkt sowie den Zugang zum Konsumformat.

Die aktuelle Zeit ist aufregend und spannend. Für Menschen und Unternehmen entstehen neue Möglichkeiten, Geschäftsmodelle mit einem hohen Mehrwert zu etablieren. Und die veränderten Rahmenbedingungen schaffen neue Möglichkeiten. Weil klassische Marketingmaßnahmen zunehmend mit digitalen Aktivitäten verschmelzen, kann durch eine geschickte Verknüpfung die Kundschaft das Beste aus der Online- und Offline-Welt erhalten.

So können zum Beispiel neue digitale Geschäftsmodelle es ermöglichen, über verschiedene Kanäle und Berührungspunkte mit den Kund:innen in Kontakt zu treten. Diese sind online und offline aufeinander abgestimmt und machen sich die neuen Technologien zu Nutze. Klingt spannend, oder? Dann lassen Sie uns doch direkt in die Welt des Onlinemarketings abtauchen.

Was ist Onlinemarketing und welche Kanäle gibt es?

Onlinemarketing ist eine Marketingdisziplin, die im Gegensatz zur klassischen Marketingkommunikation  allein auf dem Medium Internet basiert. Es umfasst alle Maßnahmen im digitalen Bereich, um Unternehmen, Produkte oder Dienstleistungen digital auszurichten.

Zu den derzeit wichtigsten Instrumenten und Kanälen des Onlinemarketings gehören: E-Mail-Marketing, Social Media-Marketing, Suchmaschinenmarketing (SEM) mit der Suchmaschinenoptimierung (SEO) sowie Suchmaschinenwerbung (SEA), Content-Marketing, Bannerwerbung und Affiliate-Marketing.

Warum Onlinemarketing?

Viele Trends im Onlinemarketing sind eine Folge aus dem grundsätzlichen Wandel der Marketingkommunikation, was wiederum aus der Tatsache resultiert, dass Menschen und Unternehmen sich weiterentwickeln. Besonders das Internet hat den Bereich der Marketingkommunikation stark beeinflusst und große Veränderungen hervorgerufen. Die Kommunikation mit den Kund:innen über herkömmliche Kanäle reicht längst nicht mehr aus, um Menschen für das eigene Unternehmen zu begeistern und von den Produkten oder Dienstleistungen zu überzeugen.

Genau, da ist er wieder, der Grund für all das hier: Wir wollen Menschen für Unternehmen, Produkte oder Dienstleistungen begeistern 🤩 und überzeugen! Früher reichten die klassischen Kommunikationskanäle aus, aber heute ist vieles anders. Aber lassen Sie uns erstmal etwas bunter und kreativer fortfahren – mit einfarbiger Theorie geht es dann später weiter.

Marketing und das Fischen in digitalen Gewässer

Wir befinden uns in den weiten Gewässern des Marketings. Auch dort ist der Wandel spürbar. Das Verhalten der Fische hat sich grundlegend verändert. Früher schwammen Nemo und seine Freund:innen herum. Wenn ein Bedürfnis entstand und es Futter gab, dann wurde zugebissen. Es ließ sich allgemein festhalten: gutes Futter = 🐟 erfolgreicher Köder = 😊 glückliche:r Angler:in.

Aber seit einiger Zeit wirken die Fische irgendwie informierter über das Futter. Sie sind wählerisch geworden und die Aufmerksamkeit der Fische beim täglichen Futter-Informationskonsum sinkt zunehmend. Zudem scheinen viele Fische sogar besonders anreizend gestaltete Futterköder zu ignorieren. Deshalb verzweifeln die Angler:innen zunehmend. Das Wettrüsten geht in eine nächste Runde.

Glücklicherweise gibt es einige tüchtige Angel-Expert:innen, die etwas Klarheit in das trüb erscheinende Gewässer bringen: „Die Fische haben weiterhin die gleichen Bedürfnisse. Allerdings hat sich das Fressverhalten geändert! Hinzu kommt, dass eine neue beliebte Aufenthaltsregion entstanden ist. Es nennt sich das digitale Gewässer.“

Indessen nimmt der Wettlauf an Geschwindigkeit zu. Während zunächst Einige einfach mehr moderne Köderformen ins Wasser werfen, was lediglich zu einem Produktionsanstieg in der Köderindustrie führt, aber nicht zu anbeißenden Fischen, entwickeln andere intelligente Köder, speziell für das digitale Gewässer. Diese können sich merken, wo die Fische entlang schwimmen und welche Futtervorlieben sie haben. Die Fachpresse ist begeistert: „Das gibt mehr Transparenz und vieles wird nun messbar!“

Derweil setzt Angler Kai einen anderen Fokus: Er stellt fest, dass der Köder den Fischen schmecken muss und nicht dem Angler. Statt also alle Fische gleich zu füttern, setzt er auf verschiedene Fisch-Typen. Und durch die Kombination aus rot-pinken Köder, mit gelbem zertifizierten Wurm, hat er im Vergleich zum schlecht laufenden roten Wurm-Imitat eine Umsatzsteigerung von 300 % erzielt!

Monika vom digitalen Angler-Verband berichtet zudem von der veränderten Herangehensweise vieler Angler:innen: „Wenn die Fische nicht mehr zu ihnen kommen, dann kommen die Angler:innen eben zu den Fischen!“ Entstanden ist daraus eine weitere automatisierte Disziplin, die den Fischen E-Mails über Neuigkeiten im Teich sowie attraktive Köder schicken. „Auch das ist eine spannende neue Form, mit den Fischen in Kontakt zu treten“ sagt Monika. „Andere gehen sogar noch weiter und füttern erstmal kostenlos.

Sie berichten, dass die Fische sie auf einmal mögen und tolle Communities entstanden sind, weil sie versorgt und gut behandelt werden. Aber hier im Angler-Verband sind die Meinungen darüber gespalten. Einige halten davon noch nichts und betiteln die Vorgehensweise als digitalen neumodischen Kram.“

Bisher ist zwar noch kein Ende des Wettrüstens in Sicht, aber es lässt sich festhalten, dass die Zukunft der digitalen Gewässer spannend bleibt.

Der Wandel von Push zu Pull Marketing

Sehen Sie vor lauter Fischen noch das Gewässer?! 😉 Ob Fisch oder digitales Gewässer: Fakt ist, dass es nicht das eine allgemein gültige Erfolgskonzept gibt. Außerdem sollte jedes Konzept immer den individuellen Kundenbedürfnissen angepasst sein… Nur weil eine bestimmte Gruppe auf die pinken Köder abfährt, heißt es ja nicht, dass allen im Gewässer dieser Köder schmeckt. 🐡🐠🐟 Oder wie sehen Sie das?

Was zudem bleibt ist die Tatsache, dass es im Marketing einen Wandel gibt. Und auf diese Veränderung sollte reagiert werden. Übrigens wird im Fachjargon in diesem Zusammenhang vom Wechsel von Push-Marketing zu Pull-Marketing gesprochen. Während beim Push-Prinzip die Botschaft über Werbemittel zu den Empfänger:innen gebracht wird, holen sich beim Pull-Prinzip die Empfänger:innen selbst die Botschaften ab, die jeweils von Interesse sind.

Klassisches Marketing gehört eher zur Kategorie Push, denn unabhängig davon, ob Plakat, Zeitungsanzeige, Radiowerbung oder TV-Spot: die Botschaft wird zu den Verbraucher:innen gebracht. Abgesehen von der Bannerwerbung („Display Advertising“) und Social Media-Ads, die auch eher dem Push-Prinzip zugeordnet werden, sind die meisten Aktivitäten im Onlinemarketing überwiegend Pull-Maßnahmen.

Das Pull-Prinzip funktioniert in der Theorie so, dass die potentiellen Kund:innen „angezogen“ werden. Die Internetnutzer:innen suchen z.B. bei Google von sich aus nach einem bestimmten Thema. Bei Bedarf klicken sie Suchtreffer und Anzeigen an, weil es das individuelle Suchbedürfnis befriedigt. Wenn der Inhalt (= „Content“) hilfreich ist oder einen echten Mehrwert bietet, dann wird die Person auf die Webseite „hingezogen“.

Und dort werden zum Beispiel Newsletter abonniert oder Whitepaper heruntergeladen, weil die Inhalte und Informationen von Interesse sind. Youtube-Filme werden angesehen, da Kollegen sie geteilt haben und sie vielversprechend aussehen. Oder Facebook-Seiten bzw. Instagram-Accounts werden abonniert, damit sich die Person mit z.B. dem Unternehmen verbinden kann.

Während früher vor allem Push-Maßnahmen im Vordergrund standen und Werbung noch deutlich erkennbar war („Above-the-Line“, z.B. Plakate, Broschüren, Webseiten), geht es heute zunehmend um „Below-the-Line“ – Maßnahmen (z.B. Kooperationen, Social Media- oder Content-Marketing, Events, PR, Sponsoring etc.). Mittels unkonventioneller Kanäle und Kommunikationsmaßnahmen wird also versucht, die Zielgruppen direkt und persönlich anzusprechen. Ein werblicher Aspekt wird oftmals nicht direkt wahrgenommen.

Digitale Gewässer und die richtigen Fische

Vermutlich wird Ihre Zielgruppe jeden Tag mit tausenden von Ködern konfrontiert. Wenn Sie ein Lockmittel haben, das zwar Ihnen (= Angler:in) passt, aber nicht der Zielgruppe, dann ist der Köder ziemlich nutzlos. 🐠

In den letzten Jahrzehnten hat sich die Marketingkommunikation von einer Massenkommunikation hin zur spezifischen Zielgruppenansprache entwickelt. Um im großen digitalen Gewässer die richtigen Fische zu treffen, wird die Unterscheidung und Bestimmung von Zielgruppen zunehmend wichtiger. Der Fokus liegt dabei auf einer individuellen, zielgerichteten und treffsicheren Kommunikation in den passenden Kanälen.

Für den Erfolg der Maßnahmen ist die Relevanz der Informationen und Botschaften daher sehr wichtig. Das große digitale Gewässer kann dank modernster Technologien und Automatisierungen sehr individuell und personalisiert die richtigen Fische ansprechen. Das ist auch erforderlich, denn die heute gängige Erwartung ist es, persönliche und aktuelle Inhalte zu erhalten.

Und je nach anvisierter Zielgruppe kann es enorm wichtig sein, diesen weiterhin anhaltenden Megatrend der Individualisierung zu berücksichtigen. Insbesondere im Zusammenhang mit der Generation Y, den Millenials oder der Generation Z erhält Individualisierung weiterhin einen hohen Stellenwert. So kann eine persönliche Ansprache besonders interessant bei den Generationen sein, die ab 1980 geboren wurden.

Individuelle Ansprache und PERSONAlisierte Fische

Damit eine zielgruppenkonforme Ansprache praktikabel bleibt, werden unterschiedliche Käufertypen oft durch sogenannte „Buyer Personas“ beschrieben.

Während die Zielgruppe einen Teil des Gesamtmarktes darstellt, der angesprochen werden soll, geht die Persona-Beschreibung tiefer. Sie unterstützt dabei, ein greifbares Kundenprofil zu erschaffen. Die Buyer Personas stellen also Prototypen dar. Sie haben passende Name sowie oftmals auch einem Gesicht und werden durch das Repräsentieren von konkretem Verhalten, Merkmalen und Bedürfnissen zum realen Menschen verdichtet. Sie sind dann die Grundlage für Personalisierungen, um unterschiedliche Typen und Anliegen der Kernzielgruppe im Online-Umfeld greifbarer zu gestalten.

Folglich können dann beispielsweise passendere Produkttexte oder effizientere Marketingmaßnahmen entwickelt werden. Es sei noch darauf hingewiesen, dass es normalerweise nicht nur eine Persona für das Unternehmen gibt. Und beim Angebot verschiedener Produkte oder Dienstleistungen gibt es selbstverständlich auch unterschiedliche Personas.

Die 4Ps und der Onlinemarketing-Prozess

Je nach strategischer Zielsetzung und natürlich Zielgruppe wird der Onlinemarketing-Mix entwickelt. Dieser gibt vor, mit welchen Maßnahmen die strategischen Online-Ziele erreicht werden sollen. Die virtuellen Interaktionsflächen (Webseite oder Plattformen/Marktplätze) stehen im Zentrum der Aktivitäten. Die Integration der 4Ps des klassischen Marketing-Mix stellen dabei eine Basis aller taktischen Maßnahmen dar.

Die verschiedenen kommunikationspolitischen Marketinginstrumente tragen dazu bei, den Besucherverkehr („Website Traffic“) auf der Interaktionsfläche zu steigern. Um eine zufriedenstellende Zielerreichung zu gewährleisten, müssen die Kommunikationskanäle daher gut geplant und dann auch taktisch umgesetzt werden. Sie können – je nach strategischer Ausrichtung- um Offline-Marketingmaßnahmen erweitert werden.

Ziele im Onlinemarketing

Wie im klassischen Marketing können auch im Onlinemarketing eine Vielzahl von Zielen verfolgt werden. Dazu gehören unter anderem:

• Steigerung der Bekanntheit
• Leadgenerierung
• Neukundengewinnung
• Steigerung der Kundenbindung
• Bessere Platzierung in Suchmaschinen wie Google
• Verbesserung des Images
• Steigerung der Zugriffszahlen auf die Webseite/Traffic
• Geringere Absprungraten der User auf der Webseite
• Steigerung der Verweildauer auf der Webseite
• Shop-Bestellungen
• Höhere Interaktion in den Social-Media-Kanälen (z. B. Kommentare)
• Erwähnungen auf den sozialen Netzwerken

Customer Journey – den Weg der Kundschaft verstehen

Damit in den digitalen Gewässern nicht im Trüben gefischt wird, ist es hilfreich, sich Gedanken über die Kaufreise der potentiellen Kund:innen zu machen. Schon vor vielen Jahren wurde das AIDA-Modell entwickelt. In diesem Stufenmodell durchlaufen potenzielle Kund:innen vier Phasen, bis sie sich zum Kauf eines Produktes oder einer Dienstleistung entscheiden.

Die vier Anfangsbuchstaben beschreiben die jeweilige Stufe:

• ATTENTION = Kund:in wird auf Produkt oder Dienstleistung aufmerksam
• INTEREST = Kund:in entwickelt Interesse für Produkt oder Dienstleistung
• DESIRE = Kund:in möchte Produkt oder Dienstleistung haben
• ACTION = Kund:in kauft das Produkt oder nimmt Dienstleistung in Anspruch

Wie wir ja inzwischen wissen, ist heutzutage der Weg von der Aufmerksamkeit bis hin zur finalen Transaktion wesentlich komplexer geworden. Den Kund:innen stehen durch das Internet sehr viele Kanäle zur Verfügung, über die sie sich informieren können. Von Webseiten, über Produktvergleiche, über Bewertungsportale bis hin zu allgemeinen Informationen zum relevanten Thema. Zudem gibt es meistens die Möglichkeit, sowohl online als auch offline den Kauf abzuschließen. Bis dahin übernehmen die Personen eine Kundenreise über unterschiedliche Kanäle. Sie kommen mit verschiedenen Informationen in Berührung und können am Ende entscheiden, ob und wo der Kauf getätigt wird. Daher sollte in der strategischen Planung die Kaufreise unserer Kunden auf jeden Fall berücksichtigt werden.

Für die Entwicklung von Onlinemarketing-Strategien eignet sich das Customer Journey-Modell sehr gut, denn es berücksichtigt die gesamte Kundenreise (= „Customer Journey“). Vom ersten Kontaktbis hin zu einer definierten Handlung (z.B. Kauf) wird die Reiseroute dargestellt. Zudem verbindet sie sämtliche Kontaktpunkte (= „Touchpoints“) von der Bedürfnisweckung über die Informationssuche bis hin zur letztendlichen Zielhandlung und den anschließenden Maßnahmen zur Kundenbindung. Visualisieren lassen sich die verschieden Phasen in einer Customer Journey Map. Die Gestaltung einer Customer Journey kann bei der Planung und Umsetzung von Zielen von großem Nutzen sein. Zudem hilft sie, ein Verständnis für die Präferenzen und das Verhalten der Kund:innen zu entwickeln, um die Marketingaktivitäten auf die Bedürfnisse der Kund:innen ausrichten zu können.

Fazit: Bleiben Sie Ihren Kund:innen auf der Spur

Ist das nicht toll, welche Möglichkeiten die digitalen Gewässer 🐠 mit sich bringen? Es verbirgt sich darin ein riesiger Pool an neuen Marketingmaßnahmen, mit denen Sie Ihre anvisierten Zielgruppen passgenau erreichen können. Hinzu kommt, dass Sie durch die digitalen Kanäle ein super Monitoring entlang der Kundenreise erreichen. Das bringt mehr Klarheit, Transparenz und Sie bleiben auf der Spur. 😊

Ich weiß, dass Marketing als Ganzes schon echt eine Wucht sein kann. Dass nun auch noch so viel Neues durch das Onlinemarketing hinzugekommen ist… Aber Veränderungen sind ja toll und bieten viele neue Möglichkeiten. Und aus all dem Geschriebenen hier wird wahrscheinlich auch Ihnen wieder mal klar, dass die Digitalisierung nicht mehr wegzudenken ist und für die strategische Ausrichtung genutzt werden sollte.

Dass Sie als Leser:in mir bis hier gefolgt sind, finde ich toll! 🤩 Vielen Dank für Ihr Interesse. Aber vermutlich gibt es da bei Ihnen auch ein Bedürfnis, irgendwas zu verändern…. Sonst hätten Sie ja nicht nach diesem Köderchen hier im Internet gesucht. 😎

Ja, mir ist bewusst, dass das Überdenken von Geschäftsprozessen und Strategien erstmal Aufwand mit sich bringt. Und ja, damit sind Sie noch lange nicht fertig, alle arbeiten ja eh schon auf Anschlag – und jetzt auch noch das! Ich weiß 😊.

Aber zwei Fragen habe ich noch an Sie:

Kommen wir abschließend zu Beppo, dem Straßenkehrer aus „Momo“, der Angst bekommt, wenn er die lange Straße sieht und sich vorstellt, er müsse all das kehren. Er fasst immer wieder Mut, indem er einfach nur auf diese nächsten paar Meter achtet und Schritt für Schritt vorgeht. Es geht also darum, anzufangen und Schritt-Atemzug-Besenstrich zu denken. Und dann erst an die nächste Aufgabe denken, den nächsten Schritt, den nächsten Besenstrich.

Schauen Sie sich gerne diesen berührenden Filmausschnitt an: https://www.youtube.com/watch?v=3aOO3oBZnAY

Also: Ziele und Strategie kennen, Ausrüstung überprüfen, schrittweise umsetzen und stetig weitermachen.

Und immer daran denken: Die Frage, die Sie sich stellen sollten, ist nicht, ob Onlinemarketing das Richtige für Sie ist, sondern wie Sie online auftreten, damit Ihre Produkte bzw. Dienstleistungen sichtbar(er) werden. Sollten Sie Unterstützung in den strategischen Marketinggewässern benötigen, dann zögern Sie bitte nicht und kontaktieren Sie mich. Ich freue mich, von Ihnen zu lesen oder zu hören.  👋

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