In diesem Blog-Beitrag erhalten Sie Informationen, Tipps und Erklärungen mit Praxisbeispielen zu den Themen strategische Optimierung, (Neu-) Ausrichtung und Positionierung.

Das erwartet Sie heute:

• Unternehmerin Natalie und ihre strategische Optimierung
• Positionierung und (Neu-) Ausrichtung als Stellhebel für Fortbestand und Wachstum
• Warum sind Strategie und Ausrichtung so wichtig?
• 5 zentralen Bausteine für Natalies Wachstumsstrategie
• Fazit

Unternehmerin Natalie und ihre strategische Optimierung

Natalie ist seit zwanzig Jahren Geschäftsführerin eines kleinen Unternehmens im Bereich Business-Dienstleistungen. Ihr Betrieb lief über viele Jahre gut. Denn sie hatte einen festen Kundenstamm, der immer wieder neue Aufträge brachte. Alles ging irgendwie von selbst. Allerdings fiel ihr bereits 2019 auf, dass sie keine Neukund:innen gewann. Sehr viele Beauftragungen erfolgten durch ihren loyalen Kundenstamm. Aber es gab keine Weiterentwicklung – neue Kund:innen blieben einfach aus.

Da die Unternehmenswebseite etwas in die Jahre gekommen war, ließ sie diese grafisch überarbeiten. Damit die Webseite dann unabhängig von Ausgabegerät und Displaygröße optisch ansprechend dargestellt werden konnte, gab es nun ein responsives Design. Jedoch blieben die Inhalte gleich. Die Webseite passt sich also an, die Nachfrage veränderte sich weiterhin nicht merklich.

Dann kam die Corona-Pandemie und die Folgen des ersten Lockdowns machten sich auch in ihrer Branche massiv bemerkbar: Konferenzen, Messen, Sitzungen von Betriebsräten, für die ihre Business-Dienstleistungen immer wieder bezogen wurden, fanden nicht oder in anderer Form statt.

Bereits im ersten Halbjahr 2020 gab es viele Auftragsstornierungen, die Umsätze gingen zurück. Und die aktuell steigenden Infektionszahlen könnten auch ein Stopp für geplante Events im Herbst und im Winter bedeuten. Gleichzeitig hat sie seit ein paar Wochen gute Erkenntnisse hinsichtlich strategischer Neuausrichtung und einer möglichen Geschäftsfelderweiterung im Sinn – daraus will sie mehr machen.

Positionierung und (Neu-) Ausrichtung als Stellhebel für Fortbestand und Wachstum

Die strategische Ausrichtung und eine zielmarktkonforme Positionierung sind entscheidende Stellhebel für erfolgreiches Wachstum. Besonders in Zeiten von Digitalisierung, gesellschaftlichem Wandel und Globalisierung werden Märkte und Wettbewerb zunehmend dynamischer.

Unternehmen werden mit neuen Dimensionen von Komplexitäten und Unsicherheiten konfrontiert, die immer weiter fortschreiten. Um auf Erfolgskurs zu bleiben und Krisen zu vermeiden, sollte die strategische Planung sowie die Prüfung von Marktpositionierung und Ausrichtung daher besonders in turbulenten Zeiten nicht vernachlässigt werden.

Ist die strategische Ausrichtung und Positionierung nur etwas für große Unternehmen?

Nein, ganz und gar nicht: Wie auch wissenschaftliche Studien belegen, sind besonders kleine und mittelständische Unternehmen oft im Bereich der strategischen Planung überfordert und bleiben bei ihrer Arbeit lieber im ach so vertrauten Tagesgeschäft – zu tun gibt es ja immer etwas.

In dieser dynamischer und komplexer werdenden Unternehmensumwelt können allerdings vermehrt erhebliche Gefahren für die Sicherung des Unternehmens lauern. So kann ein inzwischen schwach positioniertes Unternehmen über eine lange Zeit recht und schlecht funktionieren, bevor es dann irgendwann infolge dieses Defizits am Markt scheitert.

Wenn sich nun auch noch Rahmenbedingungen auf dem Markt ändern (z.B. durch Corona bedingte Eindämmungsmaßnahmen), kann sich die Nachfrage schnell verändern, und sonst so verlässliche Einnahmequellen bleiben aus.

Wird dann offensichtlich, dass mit dem aktuellen Geschäftsmodell irgendetwas nicht mehr stimmig ist, erkennen viele Unternehmerinnen und Unternehmer, dass Positionierung und strategische Ausrichtung nicht nur wichtig, sondern eben auch unerlässlich sind.

Warum sind Strategie und Ausrichtung so wichtig?

Das Optimieren der strategischen Ausrichtung kann den Weg für die Zukunft ebnen und eine große Unterstützung für Natalie sein. Durch einen unternehmerischen Boxenstopp, der die konzentrierte Arbeit an der strategischen Ausrichtung inkl. Nachschärfen und Justieren der Positionierung beinhaltet, kann die Unternehmerin von der Analyse bis hin zur Implementierung wichtige Fortschritte in Richtung Zukunftsgestaltung machen.

Bisher hatte sich Natalie auf ihre loyalen Kund:innen verlassen und dabei Markt, Nachfrage, zielgruppenkonforme Angebote und Neukundengewinnung außer acht gelassen. Auch wenn die Gewinnmargen niedriger waren – so musste sie sich nicht direkt mit dem Wettbewerb auseinandersetzen und mit sich ähnelnden Angeboten um Kund:innen wetteifern.

Am Wettbewerb kann sie zunächst nichts ändern – wohl aber an ihrer Positionierung, um gute Voraussetzungen für eine größere Reichweite, mehr Sichtbarkeit und eine gelingende Neukundenakquise zu schaffen.

Die fünf zentralen Bausteine für Natalies Wachstumsstrategie:

1) Situationsanalyse – ohne Ist kein Soll
Bevor es richtig losgehen kann, muss eine ganzheitliche Betrachtung des unternehmerischen Ist-Zustands inklusive Auftrags- und Projektstruktur erfolgen.

2) Visionäre Ideen werden zu marktkonformen Angeboten
Für die erfolgreiche Neuausrichtung wird zunächst unter Beachtung bestehender Marktentwicklungen geprüft, ob sich Kundenverhalten oder Bedürfnisse in der Branche verändert haben. Durch die Corona-Pandemie hat sich die Welt verändert – so auch viele Konsument:innen. Im nächsten Schritt werden Stärken und Besonderheiten des Unternehmens herausgearbeitet. Daraus entwickeln sich kreative Ideen, welche speziellen Dienstleistungen angeboten werden könnten.

3) Stärken herausstellen und Angebote formulieren
Die Stärken und Einzigartigkeiten des Unternehmens werden immer klarer, so dass im nächsten Schritt konkrete Angebote für eine spezielle Zielgruppe entwickelt werden können. Dabei wird sich auf einen Kernbereich konzentriert, der in der Folge auch gezielt beworben werden sollte.

4) Alleinstellungsmerkmal als Schlüsselelement
Darauf aufbauend wird das definierte Alleinstellungsmerkmal zum integralen Bestandteil aller Werbe- und Marketingmaßnahmen gemacht. Dabei lautet das Ziel: neue Kunden, mehr Reichweite und mehr Sichtbarkeit.

5) Entwicklung eines praxistauglichen Online-Offline-Maßnahmenplans
Et voilà: Es ist ein smarter Online-Offline-Fahrplan entstanden, der neben den klassischen Marketingaktivitäten nun ebenfalls zeitgemäße Maßnahmen zur Digitalisierung aller Kanäle berücksichtigt.
Da besonders in Corona-Zeiten die Firmenwebseite zu den gewinnbringendsten Werbemöglichkeiten gehört, ein ansprechend Design allein heute jedoch nicht mehr genügt, wird die Seite professionell suchmaschenoptimiert, denn nur eine Internetpräsenz, die gut gefunden wird, bringt auch neue Kundinnen und Kunden.

Fazit

Das klingt alles super spannend? Ist es auch – und meistens gibt es während der Zusammenarbeit ganz viele Aha-Momente 😊. Wie steht es denn um Ihre Business Ausrichtung und die strategische Planung? Gibt es Handlungsbedarf?
Wenn Sie Fragen haben oder an Ihrem Business arbeiten möchten, dann kontaktieren Sie mich am besten direkt, oder vereinbaren Sie ein kostenfreies Erstgespräch, in dem wir gemeinsam besprechen, wie wir Ihr Business auf das nächste Level heben.

Übrigens kann meine Beratung auch staatlich gefördert werden. Kontaktieren Sie mich gerne für ein unverbindliches Erstgespräch, in dem wir alles weitere besprechen können. Ich freue mich auf unser Kennenlernen.👋

Die Veränderungskurve beschreibt, wie Menschen auf einschneidende Veränderungen reagieren: erst Schock, dann Ablehnung, dann rationale Einsicht, danach das Tal der emotionalen Akzeptanz, schließlich Ausprobieren und Integration. Die Leistungsfähigkeit sinkt in den ersten Phasen und steigt danach wieder, oft über das Ausgangsniveau hinaus.

DAS ERWARTET SIE HEUTE:

• Was die Veränderungskurve zeigt
• Die sechs Phasen im Einzelnen
• Die Phasen der Veränderungskurve
• Was sich ändert, wenn Sie die Kurve kennen
• Der Praxistest für Ihre Situation
• Und wenn die Veränderung Sie selbst betrifft?
• Eine Frage zum Schluss

Was die Veränderungskurve zeigt

Julia führt ein siebenköpfiges Team. Seit der Ankündigung der neuen Struktur läuft nichts mehr rund. Zwei Mitarbeiterinnen tun, als hätten sie nichts gehört. Einer schreibt lange Mails, warum der alte Prozess besser war. Und Julia selbst fragt sich abends, ob sie die Sache nicht besser hätte kommunizieren können. Was Julia für ein Führungsproblem hält, ist ein Phasenproblem. Ihr Team steckt in Phase 2.

Die Veränderungskurve, englisch Change Curve, ist ein Phasenmodell aus dem Change Management. Auf der senkrechten Achse steht der Einfluss der Emotionen auf die Leistungsfähigkeit, auf der waagerechten der zeitliche Verlauf. Daraus ergibt sich eine Kurve, die zunächst abfällt und dann wieder steigt.

Das Modell hat eine größere sozialwissenschaftliche Familie. Kurt Lewin, John P. Kotter und Elisabeth Kübler-Ross gehören dazu. Je nach Darstellung wird in unterschiedlich viele Phasen unterteilt. In meiner Arbeit nutze ich sechs.

Die sechs Phasen im Einzelnen

😵 1. Schock

Ein Ereignis tritt ein. Trotz Vorahnungen und angekündigter Entwicklungen trifft es uns erst, wenn die Veränderung wirklich da ist. Jede Veränderung wird zunächst als Schock wahrgenommen, mal als großer, mal als kleiner. Wie schwer er ausfällt, hängt von den Auswirkungen ab und davon, wie geübt jemand im Umgang mit Veränderung ist.

In dieser Phase sinkt die Leistungsfähigkeit spürbar. Entscheidungen, die hier getroffen werden, tragen selten weit.

🙈 2. Ablehnung, Verneinung, Verdrängung

„Das kann doch gar nicht sein.“ „Das stimmt so nicht.“ Apathie und Schock weichen einer ablehnenden Haltung. Dieses Verhalten ist normal und in der Funktionsweise unseres Gehirns begründet: Es automatisiert Abläufe und schaltet bei Änderungen zunächst auf Ablehnung. Warum das so ist, steht ausführlich hier: Warum wir Veränderungen nicht mögen

Der häufigste Fehler in dieser Phase ist, den Widerspruch wegargumentieren zu wollen. Das verlängert sie nur.

😜 3. Rationale Einsicht
Erst wenn die Verneinung überwunden ist, kommt die rationale Einsicht. Langsam wird klar, dass die Veränderung tatsächlich da ist. Eingesehen wird sie, die volle Bereitschaft fehlt aber noch. Maßnahmen werden halbherzig angenommen, es heißt „man müsste“ und „man sollte“. Gelegentlich meldet sich noch Widerstand, emotional oder rational, weil das Alte losgelassen und das Neue angenommen werden muss.

😭 4. Emotionale Akzeptanz

Diese Phase wird oft „Tal der Tränen“ genannt. Jetzt wird wirklich verstanden, dass sich etwas ändern muss, und zwar nicht nur im Umfeld, sondern bei einem selbst. Für manche kommt Angst dazu: Angst davor, den neuen Anforderungen nicht zu genügen.

Für den Prozess ist diese Phase entscheidend. Hier wird geprüft, welche bewährten Abläufe bleiben sollen und von welchen bewusst Abschied genommen wird. Wie lange sie dauert, ist bei jedem Menschen verschieden.

Und hier lauert der Rückfall. Der Weg zurück in Phase 2 ist kurz. Wenn in dieser Phase plötzlich wieder Dinge verneint und verdrängt werden, ist das kein Rückschritt im Charakter, sondern die Automatik des Gehirns. Wer das weiß, reagiert gelassener darauf.

😬 5. Ausprobieren, Lernen

Es geht wieder bergauf. Am Ende der emotionalen Akzeptanz beginnt die Reorganisation. Als Person entwickeln wir neue Ideen, probieren sie aus, lernen dazu oder schärfen vorhandene Fähigkeiten. Als Unternehmen prüfen wir die Ausrichtung: Wie sehen Markt und Wettbewerb aus? Hat sich an der Nachfrage etwas verändert? Entsteht intern ein neues Miteinander?

Rückschläge gehören dazu. Wer sie in dieser Phase nicht einplant, hält sie fälschlich für einen Beleg, dass die Veränderung nicht funktioniert.

😊 6. Erkenntnis und Integration 😎

Das Ausprobieren führt zu Erkenntnissen über die Auswirkungen der Veränderung und über neu gewonnene Kompetenzen. Auf dieser Grundlage entsteht Selbstvertrauen in die eigenen Fähigkeiten. Das Verhalten wird weiter an die neuen Rahmenbedingungen angepasst, gleichzeitig wird auf Bewährtes zurückgegriffen.

Die Veränderung ist bewältigt, wenn der neue Zustand im Alltag integriert ist und niemand mehr über ihn spricht. Routine ist eingekehrt.

Was sich ändert, wenn Sie die Kurve kennen

„Das ist spannend! Und am Ende heißt es dann „lessons learnt“ und alle klopfen sich stolz auf die Schulter“ – Julia lacht, bevor sie nachdenklich wirkt. Gewollt oder ungewollt – in der Corona-Krise machen wir gerade alle viele Erfahrungen und lernen Neues dazu. Auf einmal nehmen wir an Videokonferenzen teil, organisieren Lieferdienste, werden online aktiver, eröffnen Online-Shops oder schreiben Hygienekonzepte.
Es lässt sich feststellen, dass nach einer anfänglichen Schockstarre schnell die eigene Fantasie genutzt wird und neue Ideen konzipiert werden. Und neben all der Ungewissheit lassen sich dann vielleicht auch ein positiver Schwung, ungewöhnliche Ideen, Mut, Stolz und neue Stärken, erste Schritte in einen neuen Alltag erkennen. Möglicherweise sollten wir hier und da mal die Sichtweise ändern um das Gute zu sehen. Den Alltag mit etwas Abstand betrachten und uns fragen: „Soll wirklich wieder alles so sein wie vorher?“
Julia nickt und ihr wird bewusst, dass all diese Veränderungen der letzten Zeit nicht spurlos an uns vorbeiziehen werden. „Nach der Krise wird nicht wie vor der Krise sein“ – das ist ihr nun klar. Die Menschen, Organisationen und das Leben werden sich weiterentwickelt haben. Das alte Leben wird es so nicht mehr geben, denn wir werden neue Erfahrungen gemacht und uns mit anderen Dingen als sonst beschäftigt haben.
„Vielleicht wollen wir am Ende auch gar nicht mehr das alte Leben zurück haben“ sagt Julia, bevor sie ihr Besprechungsbuch schließt und sich vorbereitet, die Video-Konferenz zu beenden. „Mit kreativen Impulsen und strategische Überlegungen können wir entscheiden, was wir aufgrund der Krise wie verändern möchten und wie unser neuer sowohl privater als auch unternehmerischer Alltag sein soll. Bestimmt werden wir dabei auf Altbewährtes zurückgreifen, Dinge hinterfragen und das Neue etablieren. Und auch wenn vieles dann irgendwann wieder Alltag ist – erinnern wir uns eventuell daran, dass es gar nicht so schlecht ist, immer mal die Perspektive zu wechseln und Veränderung zu wagen. Klingt eigentlich spannend. Das veränderte, neue Leben sollten wir anpacken!“

Der Praxistest für Ihre Situation

Drei Dinge ändern sich, sobald Sie die Kurve kennen.

➡️ Sie ordnen Verhalten anders ein. Widerstand ist nicht Illoyalität, sondern Phase 2. Zögern ist nicht Faulheit, sondern Phase 3. Das nimmt Konflikten die persönliche Schärfe.

➡️ Sie erwarten den Tiefpunkt. Wer weiß, dass die Leistungsfähigkeit erst sinkt, hält ihn nicht für einen Beweis, dass die Entscheidung falsch war.

➡️ Sie handeln phasengerecht. In Phase 1 informieren statt entscheiden. In Phase 4 Zeit geben statt antreiben. In Phase 5 Fehler einplanen. Jede Phase braucht etwas anderes, und das Falsche zur falschen Zeit kostet Monate.

Und wenn die Veränderung Sie selbst betrifft?

Die Kurve gilt nicht nur für Teams. Sie gilt auch für Sie, wenn Sie ein Geschäftsmodell umstellen, ein Angebot einstellen oder nach Jahren eine neue Richtung einschlagen.

Der Unterschied: Für Ihr Team sind Sie diejenige, die durch den Prozess führt. Für sich selbst haben Sie diese Person meist nicht. Genau dafür ist ein Coaching da, für den Blick von außen auf eine Situation, in der man selbst mittendrin steckt.

Wenn Sie gerade in einer solchen Phase sind: Business-Coaching für Unternehmen begleitet Veränderungsvorhaben im Unternehmen. Für persönliche Klarheit in kurzer Zeit gibt es Coaching to go.

Und wenn Sie erst einmal sortieren möchten, wo Sie überhaupt stehen: In einem kostenfreien Erstgespräch schauen wir in 30 Minuten gemeinsam darauf. Zum Online-Kalender

Eine Frage zum Schluss

Wie leicht fällt es Ihnen, sich auf Neues einzulassen, auch wenn es Unsicherheit auslöst? Schreiben Sie mir gern, ich freue mich über Ihre Erfahrungen. 👋

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Ja, die Welt wird zunehmend digitaler. Wussten Sie, dass die Anzahl der Smartphone-Nutzer:innen weiter am Wachsen ist und es im Jahr 2020 knapp  61 Millionen Smartphone-Besitzer:innen gab?

Mit einem Nutzeranteil von über 95% sind in den Altersgruppen der 14-49-Jährigen die digitalen Alleskönner nicht mehr wegzudenken. Smartphones sind längst nicht mehr nur die tragbaren Telefone von damals. Viele analoge Bereiche verlagern sich zunehmend in die digitale Online-Welt.

DAS ERWARTET SIE HEUTE:

• Was ist Onlinemarketing und welche Kanäle gibt es?
• Marketing und das Fischen in digitalen Gewässer
• Der Wandel von Push zu Pull Marketing
• Individuelle Ansprache und PERSONAlisierte Fische
• Die 4Ps und der Onlinemarketing-Prozess
• Ziele im Onlinemarketing
• Customer Journey – den Weg der Kundschaft verstehen
• Fazit

Wie nebenher hat sich das Konsumverhalten durch technologische Neuerungen und Digitalisierung tiefgreifend gewandelt. Kundinnen und Kunden sind heute mobiler. Sie kaufen, wann immer sie wollen. Und durch den ortsunabhängigeren Handel konsumieren sie, wo immer sie wollen.

Inzwischen sind die realen Geschäftsräume nicht mehr alleine der Ort des Geschehens. Um den Draht zur Kundschaft zu behalten und Neukund:innen zu gewinnen, müssen die Marketingmaßnahmen angepasst sein. Denn die Kundschaft bestimmt heutzutage situativ und individuell den Zeitpunkt sowie den Zugang zum Konsumformat.

Die aktuelle Zeit ist aufregend und spannend. Für Menschen und Unternehmen entstehen neue Möglichkeiten, Geschäftsmodelle mit einem hohen Mehrwert zu etablieren. Und die veränderten Rahmenbedingungen schaffen neue Möglichkeiten. Weil klassische Marketingmaßnahmen zunehmend mit digitalen Aktivitäten verschmelzen, kann durch eine geschickte Verknüpfung die Kundschaft das Beste aus der Online- und Offline-Welt erhalten.

So können zum Beispiel neue digitale Geschäftsmodelle es ermöglichen, über verschiedene Kanäle und Berührungspunkte mit den Kund:innen in Kontakt zu treten. Diese sind online und offline aufeinander abgestimmt und machen sich die neuen Technologien zu Nutze. Klingt spannend, oder? Dann lassen Sie uns doch direkt in die Welt des Onlinemarketings abtauchen.

Was ist Onlinemarketing und welche Kanäle gibt es?

Onlinemarketing ist eine Marketingdisziplin, die im Gegensatz zur klassischen Marketingkommunikation  allein auf dem Medium Internet basiert. Es umfasst alle Maßnahmen im digitalen Bereich, um Unternehmen, Produkte oder Dienstleistungen digital auszurichten.

Zu den derzeit wichtigsten Instrumenten und Kanälen des Onlinemarketings gehören: E-Mail-Marketing, Social Media-Marketing, Suchmaschinenmarketing (SEM) mit der Suchmaschinenoptimierung (SEO) sowie Suchmaschinenwerbung (SEA), Content-Marketing, Bannerwerbung und Affiliate-Marketing.

Warum Onlinemarketing?

Viele Trends im Onlinemarketing sind eine Folge aus dem grundsätzlichen Wandel der Marketingkommunikation, was wiederum aus der Tatsache resultiert, dass Menschen und Unternehmen sich weiterentwickeln. Besonders das Internet hat den Bereich der Marketingkommunikation stark beeinflusst und große Veränderungen hervorgerufen. Die Kommunikation mit den Kund:innen über herkömmliche Kanäle reicht längst nicht mehr aus, um Menschen für das eigene Unternehmen zu begeistern und von den Produkten oder Dienstleistungen zu überzeugen.

Genau, da ist er wieder, der Grund für all das hier: Wir wollen Menschen für Unternehmen, Produkte oder Dienstleistungen begeistern 🤩 und überzeugen! Früher reichten die klassischen Kommunikationskanäle aus, aber heute ist vieles anders. Aber lassen Sie uns erstmal etwas bunter und kreativer fortfahren – mit einfarbiger Theorie geht es dann später weiter.

Marketing und das Fischen in digitalen Gewässer

Wir befinden uns in den weiten Gewässern des Marketings. Auch dort ist der Wandel spürbar. Das Verhalten der Fische hat sich grundlegend verändert. Früher schwammen Nemo und seine Freund:innen herum. Wenn ein Bedürfnis entstand und es Futter gab, dann wurde zugebissen. Es ließ sich allgemein festhalten: gutes Futter = 🐟 erfolgreicher Köder = 😊 glückliche:r Angler:in.

Aber seit einiger Zeit wirken die Fische irgendwie informierter über das Futter. Sie sind wählerisch geworden und die Aufmerksamkeit der Fische beim täglichen Futter-Informationskonsum sinkt zunehmend. Zudem scheinen viele Fische sogar besonders anreizend gestaltete Futterköder zu ignorieren. Deshalb verzweifeln die Angler:innen zunehmend. Das Wettrüsten geht in eine nächste Runde.

Glücklicherweise gibt es einige tüchtige Angel-Expert:innen, die etwas Klarheit in das trüb erscheinende Gewässer bringen: „Die Fische haben weiterhin die gleichen Bedürfnisse. Allerdings hat sich das Fressverhalten geändert! Hinzu kommt, dass eine neue beliebte Aufenthaltsregion entstanden ist. Es nennt sich das digitale Gewässer.“

Indessen nimmt der Wettlauf an Geschwindigkeit zu. Während zunächst Einige einfach mehr moderne Köderformen ins Wasser werfen, was lediglich zu einem Produktionsanstieg in der Köderindustrie führt, aber nicht zu anbeißenden Fischen, entwickeln andere intelligente Köder, speziell für das digitale Gewässer. Diese können sich merken, wo die Fische entlang schwimmen und welche Futtervorlieben sie haben. Die Fachpresse ist begeistert: „Das gibt mehr Transparenz und vieles wird nun messbar!“

Derweil setzt Angler Kai einen anderen Fokus: Er stellt fest, dass der Köder den Fischen schmecken muss und nicht dem Angler. Statt also alle Fische gleich zu füttern, setzt er auf verschiedene Fisch-Typen. Und durch die Kombination aus rot-pinken Köder, mit gelbem zertifizierten Wurm, hat er im Vergleich zum schlecht laufenden roten Wurm-Imitat eine Umsatzsteigerung von 300 % erzielt!

Monika vom digitalen Angler-Verband berichtet zudem von der veränderten Herangehensweise vieler Angler:innen: „Wenn die Fische nicht mehr zu ihnen kommen, dann kommen die Angler:innen eben zu den Fischen!“ Entstanden ist daraus eine weitere automatisierte Disziplin, die den Fischen E-Mails über Neuigkeiten im Teich sowie attraktive Köder schicken. „Auch das ist eine spannende neue Form, mit den Fischen in Kontakt zu treten“ sagt Monika. „Andere gehen sogar noch weiter und füttern erstmal kostenlos.

Sie berichten, dass die Fische sie auf einmal mögen und tolle Communities entstanden sind, weil sie versorgt und gut behandelt werden. Aber hier im Angler-Verband sind die Meinungen darüber gespalten. Einige halten davon noch nichts und betiteln die Vorgehensweise als digitalen neumodischen Kram.“

Bisher ist zwar noch kein Ende des Wettrüstens in Sicht, aber es lässt sich festhalten, dass die Zukunft der digitalen Gewässer spannend bleibt.

Der Wandel von Push zu Pull Marketing

Sehen Sie vor lauter Fischen noch das Gewässer?! 😉 Ob Fisch oder digitales Gewässer: Fakt ist, dass es nicht das eine allgemein gültige Erfolgskonzept gibt. Außerdem sollte jedes Konzept immer den individuellen Kundenbedürfnissen angepasst sein… Nur weil eine bestimmte Gruppe auf die pinken Köder abfährt, heißt es ja nicht, dass allen im Gewässer dieser Köder schmeckt. 🐡🐠🐟 Oder wie sehen Sie das?

Was zudem bleibt ist die Tatsache, dass es im Marketing einen Wandel gibt. Und auf diese Veränderung sollte reagiert werden. Übrigens wird im Fachjargon in diesem Zusammenhang vom Wechsel von Push-Marketing zu Pull-Marketing gesprochen. Während beim Push-Prinzip die Botschaft über Werbemittel zu den Empfänger:innen gebracht wird, holen sich beim Pull-Prinzip die Empfänger:innen selbst die Botschaften ab, die jeweils von Interesse sind.

Klassisches Marketing gehört eher zur Kategorie Push, denn unabhängig davon, ob Plakat, Zeitungsanzeige, Radiowerbung oder TV-Spot: die Botschaft wird zu den Verbraucher:innen gebracht. Abgesehen von der Bannerwerbung („Display Advertising“) und Social Media-Ads, die auch eher dem Push-Prinzip zugeordnet werden, sind die meisten Aktivitäten im Onlinemarketing überwiegend Pull-Maßnahmen.

Das Pull-Prinzip funktioniert in der Theorie so, dass die potentiellen Kund:innen „angezogen“ werden. Die Internetnutzer:innen suchen z.B. bei Google von sich aus nach einem bestimmten Thema. Bei Bedarf klicken sie Suchtreffer und Anzeigen an, weil es das individuelle Suchbedürfnis befriedigt. Wenn der Inhalt (= „Content“) hilfreich ist oder einen echten Mehrwert bietet, dann wird die Person auf die Webseite „hingezogen“.

Und dort werden zum Beispiel Newsletter abonniert oder Whitepaper heruntergeladen, weil die Inhalte und Informationen von Interesse sind. Youtube-Filme werden angesehen, da Kollegen sie geteilt haben und sie vielversprechend aussehen. Oder Facebook-Seiten bzw. Instagram-Accounts werden abonniert, damit sich die Person mit z.B. dem Unternehmen verbinden kann.

Während früher vor allem Push-Maßnahmen im Vordergrund standen und Werbung noch deutlich erkennbar war („Above-the-Line“, z.B. Plakate, Broschüren, Webseiten), geht es heute zunehmend um „Below-the-Line“ – Maßnahmen (z.B. Kooperationen, Social Media- oder Content-Marketing, Events, PR, Sponsoring etc.). Mittels unkonventioneller Kanäle und Kommunikationsmaßnahmen wird also versucht, die Zielgruppen direkt und persönlich anzusprechen. Ein werblicher Aspekt wird oftmals nicht direkt wahrgenommen.

Digitale Gewässer und die richtigen Fische

Vermutlich wird Ihre Zielgruppe jeden Tag mit tausenden von Ködern konfrontiert. Wenn Sie ein Lockmittel haben, das zwar Ihnen (= Angler:in) passt, aber nicht der Zielgruppe, dann ist der Köder ziemlich nutzlos. 🐠

In den letzten Jahrzehnten hat sich die Marketingkommunikation von einer Massenkommunikation hin zur spezifischen Zielgruppenansprache entwickelt. Um im großen digitalen Gewässer die richtigen Fische zu treffen, wird die Unterscheidung und Bestimmung von Zielgruppen zunehmend wichtiger. Der Fokus liegt dabei auf einer individuellen, zielgerichteten und treffsicheren Kommunikation in den passenden Kanälen.

Für den Erfolg der Maßnahmen ist die Relevanz der Informationen und Botschaften daher sehr wichtig. Das große digitale Gewässer kann dank modernster Technologien und Automatisierungen sehr individuell und personalisiert die richtigen Fische ansprechen. Das ist auch erforderlich, denn die heute gängige Erwartung ist es, persönliche und aktuelle Inhalte zu erhalten.

Und je nach anvisierter Zielgruppe kann es enorm wichtig sein, diesen weiterhin anhaltenden Megatrend der Individualisierung zu berücksichtigen. Insbesondere im Zusammenhang mit der Generation Y, den Millenials oder der Generation Z erhält Individualisierung weiterhin einen hohen Stellenwert. So kann eine persönliche Ansprache besonders interessant bei den Generationen sein, die ab 1980 geboren wurden.

Individuelle Ansprache und PERSONAlisierte Fische

Damit eine zielgruppenkonforme Ansprache praktikabel bleibt, werden unterschiedliche Käufertypen oft durch sogenannte „Buyer Personas“ beschrieben.

Während die Zielgruppe einen Teil des Gesamtmarktes darstellt, der angesprochen werden soll, geht die Persona-Beschreibung tiefer. Sie unterstützt dabei, ein greifbares Kundenprofil zu erschaffen. Die Buyer Personas stellen also Prototypen dar. Sie haben passende Name sowie oftmals auch einem Gesicht und werden durch das Repräsentieren von konkretem Verhalten, Merkmalen und Bedürfnissen zum realen Menschen verdichtet. Sie sind dann die Grundlage für Personalisierungen, um unterschiedliche Typen und Anliegen der Kernzielgruppe im Online-Umfeld greifbarer zu gestalten.

Folglich können dann beispielsweise passendere Produkttexte oder effizientere Marketingmaßnahmen entwickelt werden. Es sei noch darauf hingewiesen, dass es normalerweise nicht nur eine Persona für das Unternehmen gibt. Und beim Angebot verschiedener Produkte oder Dienstleistungen gibt es selbstverständlich auch unterschiedliche Personas.

Die 4Ps und der Onlinemarketing-Prozess

Je nach strategischer Zielsetzung und natürlich Zielgruppe wird der Onlinemarketing-Mix entwickelt. Dieser gibt vor, mit welchen Maßnahmen die strategischen Online-Ziele erreicht werden sollen. Die virtuellen Interaktionsflächen (Webseite oder Plattformen/Marktplätze) stehen im Zentrum der Aktivitäten. Die Integration der 4Ps des klassischen Marketing-Mix stellen dabei eine Basis aller taktischen Maßnahmen dar.

Die verschiedenen kommunikationspolitischen Marketinginstrumente tragen dazu bei, den Besucherverkehr („Website Traffic“) auf der Interaktionsfläche zu steigern. Um eine zufriedenstellende Zielerreichung zu gewährleisten, müssen die Kommunikationskanäle daher gut geplant und dann auch taktisch umgesetzt werden. Sie können – je nach strategischer Ausrichtung- um Offline-Marketingmaßnahmen erweitert werden.

Ziele im Onlinemarketing

Wie im klassischen Marketing können auch im Onlinemarketing eine Vielzahl von Zielen verfolgt werden. Dazu gehören unter anderem:

• Steigerung der Bekanntheit
• Leadgenerierung
• Neukundengewinnung
• Steigerung der Kundenbindung
• Bessere Platzierung in Suchmaschinen wie Google
• Verbesserung des Images
• Steigerung der Zugriffszahlen auf die Webseite/Traffic
• Geringere Absprungraten der User auf der Webseite
• Steigerung der Verweildauer auf der Webseite
• Shop-Bestellungen
• Höhere Interaktion in den Social-Media-Kanälen (z. B. Kommentare)
• Erwähnungen auf den sozialen Netzwerken

Customer Journey – den Weg der Kundschaft verstehen

Damit in den digitalen Gewässern nicht im Trüben gefischt wird, ist es hilfreich, sich Gedanken über die Kaufreise der potentiellen Kund:innen zu machen. Schon vor vielen Jahren wurde das AIDA-Modell entwickelt. In diesem Stufenmodell durchlaufen potenzielle Kund:innen vier Phasen, bis sie sich zum Kauf eines Produktes oder einer Dienstleistung entscheiden.

Die vier Anfangsbuchstaben beschreiben die jeweilige Stufe:

• ATTENTION = Kund:in wird auf Produkt oder Dienstleistung aufmerksam
• INTEREST = Kund:in entwickelt Interesse für Produkt oder Dienstleistung
• DESIRE = Kund:in möchte Produkt oder Dienstleistung haben
• ACTION = Kund:in kauft das Produkt oder nimmt Dienstleistung in Anspruch

Wie wir ja inzwischen wissen, ist heutzutage der Weg von der Aufmerksamkeit bis hin zur finalen Transaktion wesentlich komplexer geworden. Den Kund:innen stehen durch das Internet sehr viele Kanäle zur Verfügung, über die sie sich informieren können. Von Webseiten, über Produktvergleiche, über Bewertungsportale bis hin zu allgemeinen Informationen zum relevanten Thema. Zudem gibt es meistens die Möglichkeit, sowohl online als auch offline den Kauf abzuschließen. Bis dahin übernehmen die Personen eine Kundenreise über unterschiedliche Kanäle. Sie kommen mit verschiedenen Informationen in Berührung und können am Ende entscheiden, ob und wo der Kauf getätigt wird. Daher sollte in der strategischen Planung die Kaufreise unserer Kunden auf jeden Fall berücksichtigt werden.

Für die Entwicklung von Onlinemarketing-Strategien eignet sich das Customer Journey-Modell sehr gut, denn es berücksichtigt die gesamte Kundenreise (= „Customer Journey“). Vom ersten Kontaktbis hin zu einer definierten Handlung (z.B. Kauf) wird die Reiseroute dargestellt. Zudem verbindet sie sämtliche Kontaktpunkte (= „Touchpoints“) von der Bedürfnisweckung über die Informationssuche bis hin zur letztendlichen Zielhandlung und den anschließenden Maßnahmen zur Kundenbindung. Visualisieren lassen sich die verschieden Phasen in einer Customer Journey Map. Die Gestaltung einer Customer Journey kann bei der Planung und Umsetzung von Zielen von großem Nutzen sein. Zudem hilft sie, ein Verständnis für die Präferenzen und das Verhalten der Kund:innen zu entwickeln, um die Marketingaktivitäten auf die Bedürfnisse der Kund:innen ausrichten zu können.

Fazit: Bleiben Sie Ihren Kund:innen auf der Spur

Ist das nicht toll, welche Möglichkeiten die digitalen Gewässer 🐠 mit sich bringen? Es verbirgt sich darin ein riesiger Pool an neuen Marketingmaßnahmen, mit denen Sie Ihre anvisierten Zielgruppen passgenau erreichen können. Hinzu kommt, dass Sie durch die digitalen Kanäle ein super Monitoring entlang der Kundenreise erreichen. Das bringt mehr Klarheit, Transparenz und Sie bleiben auf der Spur. 😊

Ich weiß, dass Marketing als Ganzes schon echt eine Wucht sein kann. Dass nun auch noch so viel Neues durch das Onlinemarketing hinzugekommen ist… Aber Veränderungen sind ja toll und bieten viele neue Möglichkeiten. Und aus all dem Geschriebenen hier wird wahrscheinlich auch Ihnen wieder mal klar, dass die Digitalisierung nicht mehr wegzudenken ist und für die strategische Ausrichtung genutzt werden sollte.

Dass Sie als Leser:in mir bis hier gefolgt sind, finde ich toll! 🤩 Vielen Dank für Ihr Interesse. Aber vermutlich gibt es da bei Ihnen auch ein Bedürfnis, irgendwas zu verändern…. Sonst hätten Sie ja nicht nach diesem Köderchen hier im Internet gesucht. 😎

Ja, mir ist bewusst, dass das Überdenken von Geschäftsprozessen und Strategien erstmal Aufwand mit sich bringt. Und ja, damit sind Sie noch lange nicht fertig, alle arbeiten ja eh schon auf Anschlag – und jetzt auch noch das! Ich weiß 😊.

Aber zwei Fragen habe ich noch an Sie:

Kommen wir abschließend zu Beppo, dem Straßenkehrer aus „Momo“, der Angst bekommt, wenn er die lange Straße sieht und sich vorstellt, er müsse all das kehren. Er fasst immer wieder Mut, indem er einfach nur auf diese nächsten paar Meter achtet und Schritt für Schritt vorgeht. Es geht also darum, anzufangen und Schritt-Atemzug-Besenstrich zu denken. Und dann erst an die nächste Aufgabe denken, den nächsten Schritt, den nächsten Besenstrich.

Schauen Sie sich gerne diesen berührenden Filmausschnitt an: https://www.youtube.com/watch?v=3aOO3oBZnAY

Also: Ziele und Strategie kennen, Ausrüstung überprüfen, schrittweise umsetzen und stetig weitermachen.

Und immer daran denken: Die Frage, die Sie sich stellen sollten, ist nicht, ob Onlinemarketing das Richtige für Sie ist, sondern wie Sie online auftreten, damit Ihre Produkte bzw. Dienstleistungen sichtbar(er) werden. Sollten Sie Unterstützung in den strategischen Marketinggewässern benötigen, dann zögern Sie bitte nicht und kontaktieren Sie mich. Ich freue mich, von Ihnen zu lesen oder zu hören.  👋

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Technologische Neuerungen und die Digitalisierung haben das Konsumverhalten nachhaltig verändert. Denn mit den neuen Technologien kaufen Kund:innen wann immer sie wollen und sie kaufen was immer sie wollen.

DAS ERWARTET SIE HEUTE:

• Digitaler Wandel am Beispiel des Unternehmers Thomas
• Auch der stationäre Handel ist im Wandel
• Customer Journey – den Weg der Kundschaft verstehen und kennen
• Digitalisierung schafft Zugang zu den Konsument:innen
• Thomas‘ neues Factsheet
• Fazit

Unternehmer Thomas und seine strategische Neuausrichtung

Thomas hat vor zwölf Jahren ein Einzelhandelsunternehmen mit sechs Angestellten übernommen. Er selbst war dort vorher jahrelanger, zufriedener Kunde. Als er 2008 vom Gründer persönlich angesprochen wurde und dieser Thomas mitteilte, dass der jahrzehntelange Familienbesitz in gute Hände abzugeben sei, entschied er sich nach ausgiebigen Überlegungen dafür, das Unternehmen zu übernehmen.

Der Betrieb war gut aufgestellt, hatte einen loyalen, regionalen Kundenstamm und die ehemaligen Inhaber standen Thomas während der Übernahme mit Rat und Tat zur Seite.

Wir schreiben das Jahr 2020 und Digitalisierung ist in aller Munde. Alles ist irgendwie schneller und technischer geworden, Märkte, Wettbewerb, Nachfrage und vor allem die Verhaltensweisen der Konsument:innen haben sich verändert. Und nicht nur die Kund:innen, sondern auch die Webseite sind in die Jahre gekommen. Zwar gibt es einen kleinen Online-Shop, aber der ist kompliziert und viele Kund:innen berichten, dass sie wegen der Handhabung lieber vor Ort einkaufen.

Inzwischen hat Thomas eingesehen, dass es nicht mehr darum geht, ob Digitalisierung gut oder schlecht ist. Deshalb möchte er mit dieser digitalen Unumgänglichkeit umgehen und davon profitieren können.

Dass die Kund:innen von heute und morgen längst digital sind und das Angebot den Bedürfnissen sowohl offline als auch online auf allen Kanälen entsprechen soll, hat er gerade wieder in einem Newsletter des Verbandes gelesen.

Dort wurde auch über Forschungsergebnisse berichtet die bestätigen, dass Unternehmen mit klaren Zielgruppen-Kenntnissen und konsequenter Ausrichtung auf die Bedürfnisse der Kund:innen erfolgreicher und langlebiger am Markt sind. Thomas möchte raus aus seiner Komfortzone, neue digitale Standards setzen, was für das Unternehmen eine optimierte Markt- und Kundenorientierung bedeutet, sowohl online- als auch offline.

Auch der stationäre Handel ist im Wandel

Technologische Neuerungen und die Digitalisierung haben das Konsumverhalten nachhaltig verändert. Und mit den neuen Technologien kaufen Kundinnen und Kunden wann immer sie wollen und sie kaufen was immer sie wollen. Hinzu kommt das ortsunabhängige Einkaufen: Während die Kund:innen bislang zum Handel kam, kommt dieser im digitalen Zeitalter zur Kundschaft. Und zwar möglichst in jedem Berührungspunkt des Kaufprozesses.

Nicht mehr das Ladengeschäft ist der Ort des Verkaufs, sondern die Kundschaft selbst, die mobil, situativ und individuell den Zeitpunkt und den Zugang zum Einkaufsformat wählt und bestimmt.

Besonders im Handel haben die Erwartungen der Kund:innen an das komplette Einkaufserlebnis einen großen Einfluss auf den Konsum. Aber nicht alle Zielgruppen haben gleiche Erwartungshaltungen.

Wie eine amerikanische Beratungsgesellschaft ermittelte, unterscheiden sich jüngeren Käufer:innen aus den Bevölkerungsgruppen „Millennials“ und „Generation Z“ (in der Studie bezeichnet als Käufergruppe „Digital Consumer“, Alter 18-37 Jahre) stark von den älteren Käufergruppen, also der „Generation X“, den „Baby Boomers“ und der „Silent Generation“ (zusammengefasst als „Traditional Consumer“).

Das sind erstmal viele Begriffe, Namen und Zahlen, aber die Erkenntnisse sind besonders für Thomas mit seinem Einzelhandelsunternehmen wichtig und sollten bei der Planung von In-Store- und der Online-Shopping-Erlebnisstrategien unbedingt Beachtung finden.

Thomas findet die Ergebnisse der Umfrage spannend. Nachdenklich macht ihn allerdings die Info, dass zwei Drittel der Käufer:innen nach einer nicht zufriedenstellenden Erfahrung nicht mehr bei dem Unternehmen einkaufen. Auch hier gibt es Einsichten, die unbedingt zukünftig beachtet werden sollten.

Customer Journey – den Weg der Kundschaft verstehen und kennen

Der Zugang zur Kundschaft hat eine essentielle Bedeutung  – das war Thomas schon immer klar. Die Kundenreise ( = „Customer Journey“) entwickelt sich auch immer weiter. Weil die Käufer:innen über verschiedene Kanäle recherchieren und im Idealfall den einfachen Zugang zu den Produkten und Informationen direkt, zum Beispiel auf einem mobilen Endgerät, haben. Somit bietet jeder Schritt der Kundenreisen Möglichkeiten, in Kontakt zu treten. Und das kann eine bereits bestehende persönliche Beziehung stärken oder eine neue aufbauen.

Für die strategische Planung ist es wichtig, dass sich alle über die unterschiedlichen Eigenschaften der Kanäle und Marketinginstrumente im Klaren sind. Jede Maßnahme wird entsprechend der Nutzungsgewohnheiten der Zielgruppen geplant und umgesetzt. Dabei sollten möglichst viele positive Kontaktpunkte (auch bekannt als „Touchpoints“) im Verlauf der Kundenreise herbeigeführt werden. Diese möglichst positiven Kontaktpunkte sind die Basis im Bewusstsein der Zielgruppen. Folglich sind sie ein entscheidender Erfolgsfaktor. Denn die Zielgruppen bauen darüber eine Beziehung zum Unternehmen und den Produkten bzw. Dienstleistungen auf.

Thomas hatte vor einigen Jahren oftmals den Eindruck, dass sein stationärer Einzelhandel manchmal wie ein Showroom des Internets sei. Er lacht und fügt hinzu, dass er langsam zu der Einsicht komme, dass das Internet der Showroom für den stationären Handel werden könnte. Kunden recherchieren online vor ihrem Einkauf zu Produkt- und Standortinformationen und schon sind sie da abzuholen.

Und das bestätigt auch die o.g. Studie: Vor dem Betreten eines stationären Geschäftes recherchieren alle Generationsgruppen mit Hilfe modernster Technologien. Ob einfache Websuche oder über Kundenbewertungen – noch nie waren die technischen Möglichkeiten, mit denen sich Produkte recherchieren lassen so vielfältig wie heute.

97 % der Gruppe der 18 – 37jährigen („Digital Consumer“) recherchieren online, bevor sie ins stationäre Geschäft gehen, sie konzentrieren sich stärker auf die Priorisierung der Einkäufe. Demgegenüber recherchieren auch 90 % der älteren Konsumenten („Traditional Consumer“) vorher online, allerdings konzentrieren sich diese eher auf Preise und Rabatte.

Hinsichtlich der Ziele und Erwartungen variiert das Einkaufsverhalten der Käufer:innen übrigens massiv, was Thomas anhand seiner bisher erhobenen Daten bestätigt.So werden Produkte von der jüngeren Käufergruppe vor dem Einkauf „erforscht“, Verbraucherbewertungen werden gesucht, um fundierte Kaufentscheidungen treffen zu können. Bei der Geschäftsauswahl wünschen sich 65 % personalisierte Empfehlungen zu erhalten. Ebenfalls bevorzugen 65 % die Möglichkeit, schnell und einfach mit Mobile-Payment-Systemen zu bezahlen.

Zudem ist die schnelle Lieferung am selben Tag für 77 % dieser Käufergruppe Grund, ein stationäres Geschäft auszuwählen. Und die „Digital Consumer“ tendieren eher dazu, Feedback über Social Media zu geben. So kommunizieren sie sowohl außergewöhnliche als auch unbefriedigende Erlebnisse beim Einkauf.

Von der älteren Käufergruppe werden Produktverfügbarkeit und wettbewerbsfähige Preise vor dem Einkauf recherchiert. Sie entscheiden sich für ein Geschäft, in dem die Verkäufer*innen direkt nicht vorrätig Produkte bestellen können. Auch wenn diese Gruppe toleranter hinsichtlich des Lieferzeitpunktes sind, wählt ein Großteil (86 %) eher ein Geschäft, das den Service kostenloser Lieferung anbietet. Die „Traditional Consumer“ geben selten Feedback zum Einkaufserlebnis über Social Media. Sie kontaktieren das Handelsunternehmen eher direkt. Insbesondere bei unbefriedigenden Erfahrungen.

„Wow“ – Thomas ist begeistert. Zwar sind das viele Zahlen, Fakten und Begriffe, aber sie liefern ihm Antworten auf so viele Fragen, die ihm immer wieder in seinem Geschäftsalltag begegnen. Da es eines seiner Ziele ist, seine Käufergruppen-Kenntnisse zu erweitern, möchte er noch mehr erfahren. Jetzt wird ihm auch klar, warum eine konsequente Ausrichtung auf die Kundenbedürfnisse so wichtig ist. Für ihn ist diese strategische Perspektive, fernab vom sonst so vertrauten Tagesgeschäft, sehr besonders. Hier möchte er dranbleiben. Zudem will er mit seinem Team Abläufe gezielt anpassen, um mit der sich entwickelnden Kundenreise Schritt zu halten.

Alle Ergebnisse der Umfrage sind übrigens im Bericht 2019 Consumer Shopping Habits – The Generation Gap zu finden.

Digitalisierung schafft Zugang zum Konsumenten, und Cross-Channel ist Thomas‘ Zukunft

„Was ist denn nun schon wieder dieses Cross-Channel?“ fragt Thomas beim nächsten Treffen. Das überarbeitete digitale Geschäftsmodell ermöglicht es, über verschiedene Kanäle und Kontaktpunkte mit den Kund:innen in Kontakt zu treten. Diese sind online und offline aufeinander abgestimmt und machen sich die neuen Technologien zu Nutze.

Durch zunehmende Cross- bzw. Multi-Channel-Aktivitäten werden die einzelnen Kanäle verschmelzen, die Trennung online und offline sukzessive aufgehoben, und durch diese geschickte Verknüpfung kann die Kundschaft das Beste aus beiden Welten erhalten. Klingt das nicht toll? Für Thomas heißt das: Mehr Reichweite, Erweiterung seines Warenangebots und einen erhöhten Kundennutzen zu schaffen. Und das wird nun auf Papier festhalten.

Thomas‘ neues Factsheet

✅ Fact 1: Digital muss zum neuen Standard werden

Nur wer im Internet aktiv ist, existiert in den Augen der Konsument:innen. Klingt erstmal hart, ist aber so. Also müssen diese bei ihren Internetrecherchen bereits vor einem möglichen Kauf mit relevanten Informationen versorgt werden: Adresse, Öffnungszeiten, Kontaktmöglichkeiten und Sortiment stellen Basisanforderungen dar. Zudem sollten in einem nächsten Schritt weiterführenden Produktinformationen und spezielle Serviceleistungen direkt kommuniziert werden.

✅ Fact 2: Schritt halten mit den neuen Technologien

Um zeitgemäße Markt- und Kundenorientierung zu gewährleisten und das optimierte, digitale Geschäftsmodell umsetzen zu können, muss auch der Stand der technischen Infrastruktur geprüft werden. Thomas war diesbezüglich schon in Kontakt und wird diesen umgehend wieder aktivieren, denn er weiß, dass ein gescheites Warenwirtschaftssystem unverzichtbar für all die neuen digitalen Schritte ist.

Zudem stellt ein solches System eine effiziente Basis für die Optimierung von Arbeitsprozessen innerhalb des Unternehmens dar. Nach diesem technischen Ausflug geht es weiter an die kreative, strategische Planung.

✅ Fact 3: Customer Journey, Kontaktpunkte und zielmarktkonforme Angebot

Auch wenn sich im Geschäftsmodell einiges ändert, so bleibt natürlich der Kern des Verkaufens: auf die Kund:innen zugeschnittene Waren, professionelle Beratung und persönlicher Kundenservice, Emotionen und Erlebnis.

Auf definierten Zielgruppen basierend wird zunächst fleißig analysiert und hinterfragt. Um ein besseres Verständnis für die Zielgruppen zu erhalten, werden mögliche positive Kontaktpunkte der Customer Journey während des gesamten Kundenerlebnisses identifiziert.

Mit dem Ziel, ein kundenzentriertes, digitales Geschäftsmodell mit nachhaltigem Nutzen für seine Kundschaft zu entwickeln, wird das bisherige Geschäftsmodell um mögliche digitale Kontaktpunkte ergänzt. Daran anknüpfend werden Maßnahmen für Suchmaschenmarketing und Social Media Marketing geplant und in einem Maßnahmenplan festgehalten. So kann das Unternehmen zukünftig verstärkt kanalunabhängig kommunizieren und individuell bedienen.

✅ Fact 4: Erlebnis-Einzelhandel als Kontakt- und Kundenbindungs-maßnahmen

Thomas möchte in seinem Unternehmen die Kundschaft mit begeisternden Erlebnissen ansprechen. Er mag das Customer Journey Modell und ist der Meinung, dass seine Verkaufsfläche die ideale Bühne ist um zu zeigen, worum es bei seinen Produkten geht und zudem erweiterte Service-Dienstleistungen anzubieten.

Sein Ziel ist es, eine emotionale und authentische Geschäftserweiterung zu schaffen, die der Kundschaft Anlass gibt, auch außerhalb des normalen Kaufverhaltens mal vorbeizuschauen. Wenn die Buchhandlung von nebenan das mit Lesungen und Autogrammstunden von Autoren schafft oder auch das Sportgeschäft gegenüber durch eine Erweiterung von Sportkursen, dann schafft er das mit seinem Team auch.

✅ Fact 5: Erweiterter Service als Mehrwert für Online- und Offline-Welt

Dass erweiterter Service für alle Altersgruppen bedeutend ist, weiß Thomas inzwischen. Bisher wurde über weiteren Service nicht nachgedacht. Inzwischen ist ihm bewusst, dass dieser in der heutigen Zeit ein sehr wichtiger Erfolgsfaktor im Handel ist und zentrale Stellschraube, wenn es darum geht, die Kundenzufriedenheit und Kundenbindung zu steigern.

Mit dem Wissen, dass Service nicht gleich Service ist, und unterschiedliche Angebote für die verschiedenen Konsumentenbedürfnisse geschaffen werden sollen, werden kreative Ideen, spezielle Serviceleistungen und individualisierte Angebote entwickelt.

Um die Stärken gegenüber dem reinen Online-Handel herausarbeiten, möchte Thomas, dass das Einzelhandelsgeschäft, neben dem erweiterten Einkaufserlebnis, mehr Service und eine sehr persönliche Ansprache über seine Mitarbeiter:innen anbietet. Die persönliche Beratung ist eben doch Trumpf – deshalb werden für die Optimierung des persönlichen Services vor Ort Verkaufsschulungen geplant, so dass die Mitarbeiter:innen spezifischeres Produktwissen erhalten und dadurch in den Verkaufsgesprächen selbstbewusster, aktiver und präsenter sind.

Was die reine Kaufabwicklung betrifft, so werden neben der Erweiterung von Mobile-Payment-Systemen ebenfalls Click-und-Collect-Services angeboten, die den Kund:innen die vor-Ort-Abholung von bestellten Produkten vereinfacht. Als VIP-Abo-Service denkt Thomas über einen 3-Stunden-Lieferungsservice nach. Dessen Weiterentwicklung und Umsetzung plant er allerdings für einen späteren Zeitraum.

✅ Fact 6: Unternehmenskultur und ¬Führung kontinuierlich reflektieren und adaptieren

Thomas weiß, dass die Zukunft nicht vorhergesagt werden kann und nur grobe Schätzungen möglich sind. Deshalb ist es ihm wichtig, dass auch die gesamte Organisation so aufgebaut wird, dass alle Bereiche schnell auf neue Gegebenheiten reagieren können. Das Ziel eines agilen, dynamikrobusten Unternehmens findet Thomas super. Er möchte ein neues Denken im Unternehmen etablieren und sich von nun an innovativ an Kundschaft und Marktnachfrage ausrichten. Es ist ihm klar, dass er als Chef der Treiber solcher Prozesse ist. In den regelmäßig stattfindenden Team-Meetings wird er daher Agilität und Innovation zu einem festen Punkt auf der Agenda machen. Zudem plant er, in regelmäßigen Abständen und unter externer, professioneller Begleitung fortlaufend Strategien und Prozesse zu prüfen und zeitgemäß auf den maximalen Kundennutzen auszurichten.

Zusammengefasst 6 Facts zu Thomas neuer strategischer Ausrichtung

• Bestimmung des relevanten Marktes
• Analyse Markt- und Wettbewerb
• Definition von Kernangebot und Kundennutzen
• Definition Zielkunden und entsprechende Angebotsausrichtung
• Formulierung Alleinstellungsmerkmal (USP)
• Ableitung Marketing-Ziele und Marketing-Maßnahmenplan

Fazit

Das klingt alles super spannend? Ist es auch. 😃 Und eine solche Zusammenarbeit ist hier und da zwar fordernd, aber mit einer humorvollen Haltung und den ein oder anderen Aha-Momenten kann diese eine ganz tolle, zukunftweisende Sache werden.

Übrigens wird die Beratung zur Digitalisierung von Geschäftsprozessen sowie Produkten und Dienstleistungen vom Land Hessen gefördert. Kleine und mittlere Unternehmen, Selbstständige und Freiberufler können Beratungsleistungen mit Landesförderung in Anspruch nehmen. Ich bin Beraterin beim RKW Hessen und unterstütze Sie gerne bei der Konkretisierung Ihres Themas sowie einer unkomplizierten Fördermittelabwicklung.

Schauen Sie gerne für weitere Informationen beim RKW Hessen vorbei oder kontaktieren Sie mich dazu direkt. Zudem können Sie direkt in meinem Kalender ein kostenfreies Erstgespräch buchen, in dem wir gemeinsam besprechen, wie wir Ihre Business auf das nächste Level heben. 😊 Lassen Sie uns anpacken, was vor Ihnen liegt. Ich würde mich über eine Zusammenarbeit freuen. 👋

Warum entscheiden wir uns beim Kauf eines Produktes für das eine und nicht für das andere? Warum geben wir einem bestimmten Dienstleistungsunternehmen vor anderen ähnlichen Anbietern den Vorzug? Weil es sympathischer ist? Weil es qualitativ hochwertiger wirkt? Weil es günstiger ist? Weil wir im Internet darüber gelesen haben und es mal probieren möchten? Oder weil der nette und scheinbar gut geschulte Verkäufer uns direkt von der Qualität überzeugt hat?

Was auch immer der Grund dafür ist: Das Unternehmen, das dieses Produkt bzw. diese Dienstleistung anbietet, ist eventuell erfolgreicher als der Wettbewerb, und vermutlich steckt dahinter ein geschicktes Marketing.

DAS ERWARTET SIE HEUTE:

• Was ist Marketing?
• Wie funktioniert Marketing?
• Der Marketing-Mix
• Vier Bausteine des Marketing-Mix
• Unterschied zwischen Online- und Offlinemarketing
• Strategie und Taktik – Was ist der Unterschied?
• Fazit

Was ist Marketing?

Der Begriff „Marketing“ stammt vom englischen Wort „market“ (=Markt) und bezeichnet „den Umgang mit Märkten“. Es wird also jedes unternehmerische Planen und Handeln inbegriffen, das den Absatz auf dem Markt fördert und das Ziel hat, ein Produkt oder eine Dienstleistung für angepeilte Absatzmärkte schmackhaft zu machen und dem Wettbewerb zumindest eine Nasenlänge voraus zu sein.

In Zeiten von Digitalisierung, Globalisierung, einer hohen Dynamik von Marktentwicklungen und Wettbewerbsintensität sowie des sich schnell wandelnden Konsumverhaltens wird die Ausrichtung am Markt immer bedeutender. Die konsequente Ausrichtung des Unternehmens an den Bedürfnissen des Marktes steht also im Fokus.

Wie genau das unternehmerische Planen und Handeln aussehen soll, ergibt sich aus den geplanten Marketing-Maßnahmen rund um den sogenannten Marketing-Mix. Dazu gehört übrigens auch die Werbung, die fälschlicherweise oft allein als Marketing bezeichnet wird. Prinzipiell ist „Werbung“ schon mal eine gute Assoziation und geht in Richtung Marketing, jedoch wird dieser Begriff nur einem von vier Bereichen zugeordnet, die insgesamt das Marketing ausmachen.

Wie Marketing wirklich funktioniert

Zu den vier Bereichen des Marketing kommen wir gleich. Jetzt gibt es erstmal etwas leichte Kost, bitte aktivieren Sie Ihre Fantasie, ich darf vorstellen: eine (hoffentlich) bildhafte Vorstellung von Marketing-und-dem-drum-herum…

Wenn ein Zirkus in Ihre Region kommt, Sie eine Anzeige dazu in der Tageszeitung entdecken, im Radio oder beim Streaming-Dienst ein Radiospot hören, und Sie draußen an der Straße ein Plakat entdecken, auf dem steht „Zirkusfestival am Samstag auf dem Messeplatz“, dann ist das klassische Werbung.

Wenn das Plakat als Schild auf dem Rücken eines Zirkuselefanten festgebunden wird und dieser durch den Stadtparkt geführt wird, dann ist diese Aktion Teil einer Werbekampagne.

Wenn dann am Samstag viele der Bewohner:innen der Region zum Zirkusfestival kommen, ihr digitales E-Ticket einlösen, dass sie über den Online-Shop gekauft haben, dann fällt das unter E-Commerce, Digital-Marketing bzw. digitaler Vertrieb.

Wenn dann noch auf dem Weg zur Manege, direkt am Haupteingang ein neues E-Bike platziert wird, das es bei einem Gewinnspiel zu gewinnen gibt und an dem alle Zirkusgäste teilnehmen, dann ist das eine zielgruppenkonforme Kooperation bzw.Cross-Marketing. Und wenn wirklich alle Zirkusgäste an dem Gewinnspiel teilnehmen, dann hat das E-Bike eine ziemlich gute Positionierung.

Und last but not least: Wenn die Person, die diesen ganzen Zirkus geplant hat, sich stolz auf die Schulter klopft, dann hat sie gutes Marketing gemacht. 😎 So einfach ist das.

All die Dinge, die viele Menschen oft mit Marketing verbinden, sind Taktiken. Über Strategie und Taktiken sprechen wir gleich. Doch bevor ich darauf eingehe, gibt es erstmal noch ein bisschen Marketing-Theorie.

Vier Bausteine des Marketing-Mix und die jeweils zentralen Fragen

Die vier grundlegenden Marketinginstrumente der klassischen Theorie sind auch bekannt als die 4 Ps.  Die Bezeichnung 4Ps bezieht sich übrigens auf die englischen Begriffe Product, Price, Place, Promotion. 

• Produkt / Dienstleistung
  • Welchen Nutzen hat das Angebot (= Produkt/ Dienstleistung) für die Kund:innen?
  • Wie ist das Produktdesign?
  • Welche Zusatzleistungen bietet das Angebot und worin unterscheidet sich diesbezüglich das Produkt / die Dienstleistung vom Wettbewerb?

• Preis
  • Was ist der optimale Preis für das Produkt oder die Dienstleistung unter Berücksichtigung von eigenen Kosten (Gewinnmargen), marktüblichen Preisen sowie der Kaufbereitschaft bei der Nachfrage?

• Distribution/Vertrieb
  • Wie kommt das Produkt oder die Dienstleistung zu den Kund:innen?
  • Welche Vertriebsart wird gewählt (Direktvertrieb oder indirekter Vertrieb)?
  • Über welche konkreten Vertriebswege kommt das Produkt/die Dienstleistung zur Kundschaft (Direktverkauf im eigenen Ladengeschäft, Einzelhandel, Fachhandel, Großhandel, Online-/Versandhandel)?

• Kommunikation/Werbung
  • Wie erfahren die Kund:innen vom Produkt oder der Dienstleistung?
  • Wie werden Unternehmen und Angebot in Abhängigkeit von Zielgruppe, Markt und angestrebtem Image bestmöglich präsentiert?
    • Corporate Identity bzw. Corporate Design: Stimmen z. B. Firmenlogo und Briefpapier mit dem Image des Unternehmens überein?
    • Welche Kund:innen möchte ich ansprechen?
    • Welche Werbe- und Kommunikationsmedien sprechen meine Kund:innen an? Über welche Online- und Offline-Kanäle erreiche ich sie?
    • Welche Öffentlichkeitsarbeit ist geeignet?

Unterschied zwischen Online- und Offlinemarketing

Typischerweise werden Marketingkampagnen (und hier vor allem wieder der Bereich Kommunikation/Werbung) auch in Online- und Offlinemaßnahmen unterschieden. Sie schließen sich nicht gegenseitig aus, sondern können sich vielmehr gegenseitig ergänzen, was gerade in Zeiten von Digitalisierung und Cross-Channel bzw. Multi-Channel-Aktivitäten sehr effizient sein kann.

So können zum Beispiel neue digitale Geschäftsmodelle es ermöglichen, über verschiedene Kanäle und Kontaktpunkte mit den Kunden in Kontakt zu treten. Diese sind online und offline aufeinander abgestimmt und machen sich den neuen Technologien zunutze. Durch zunehmende Cross- / Multi-Channel-Aktivitäten werden die einzelnen Kanäle verschmelzen, die Trennung online und offline sukzessive aufgehoben und durch diese geschickte Verknüpfung kann die Kundschaft das Beste aus den Online- und Offlinewelten erhalten.

Ob Online oder Offline: Marketing umfasst alle Instrumente, die im Rahmen der Produktpolitik, Preispolitik, Kommunikationspolitik und Distributionspolitik genutzt werden. Dieses umfassende Selbstverständnis sollte Online- und Offlinemarketing haben. Beides kann großen Erfolg erzielen. Eine Online-Aktivität richtet sich gewiss eher an eine online-affine Zielgruppe, eine Offline-Kampagne dabei eher an ein Magazin- oder Fernsehpublikum.

Wesentliche Besonderheiten beim Onlinemarketing liegen in der Schnelligkeit, in der Messbarkeit, der Interaktion und der Transparenz: Im analogen Bereich lässt sich die Effektivität einer Marketingkampagne – also die Frage, wie viele Kund:innen durch die Marketingaktivitäten gewonnen werden konnten – schwer messen. Das geht letztlich nur über direktes Nachfragen. Im Onlinemarketing lassen sich die Maßnahmen zielgruppenspezifisch aussteuern. So gibt es weniger Streuverluste und die digitalen Bewegungen sind technisch oftmals nachvollziehbar. So lassen sich Rückschlüsse auf die Effektivität der Marketingmaßnahme ziehen.

Strategie und Taktik – Was ist der Unterschied?

Können Sie spontan erklären, worin der Unterschied zwischen den Begriffen Strategie und Taktik liegt? Ja, gehört haben wir alle davon, aber so spontan… kein Problem, dafür ist ja auch der Blog da 🤓.  Die Strategie ist das große Ganze, das zuerst erschaffen werden muss, um es dann mit der richtigen Taktik erreichen zu können.

Stellen Sie sich vor, dass Sie ein Grundstück besitzen, auf dem Sie ein Haus bauen möchten 🏠. Würden Sie direkt loslegen, ohne genauer Planung? Ich hoffe, Sie denken jetzt „nein“ – sonst müsste ich mir den weiteren Text nochmal überlegen.😆 Ohne Planung würde sehr viel schief gehen und wahrscheinlich würden Sie viel Geld aus dem noch nicht vorhandenen Fenster werfen.

Sie suchen sich also erstmal einen Architekten, eine Baufirma und beginnen mit der Hausplanung. Sie starten mit einem Grundplan und machen einen Grundriss, definieren das Äußere, das Innere, die Zimmer, den Keller, Abwasser, Stromversorgung, Heizung und alle möglichen Details. Und das alles passiert, bevor der Bagger angefahren kommt und loslegt. Das ist sie:

Die Strategie benennt das große Ziel, also den übergeordneten Plan und die wesentlichen Eckpunkte, um dieses Ziel zu erreichen.

Das große Ziel und die wesentlichen Eckpunkte sind bekannt, dann kann es an die Überlegung gehen, welche und wie viele Bausteine für den Hausbau benötigt werden und welche Farbe die einzelnen Fensterrahmen haben sollen. Jetzt kann es losgehen, und die einzelnen Aufträge für die passenden Dienstleister werden vergeben: Gas-Wasser-Heizung, Elektrik, Dachdecker und was noch alles so dazu kommt. Das sind die Taktiken. Die Taktik ist die handwerkliche Umsetzung einer übergeordneten Strategie.

Keine Strategie ohne Taktik und bitte keine Taktik ohne Strategie

Egal, wie gut der Architekt oder die Baufirma sind: ohne Gewerke, die sich um den Hausbau an sich kümmern, wird das Haus nicht fertig. Und wenn die Gewerke keinen Plan haben, sollte es auch nicht wirklich losgehen. Stellen Sie sich mal vor, Sie buddeln selbst spontan ein Loch und merken später, dass der Keller an einer anderen Stelle sein soll. Oder Sie erstellen eine Wand und merken dann, dass das Fundament diese gar nicht tragen kann. So funktioniert kein Hausbau.

Tatsächlich betreiben manche so ihr Marketing. So wird ein Haufen von Taktiken zufällig aneinander gereiht, in der Hoffnung, dass daraus ein großes Ganzes entsteht. Manche bauen eine Webseite ohne Plan. Dann posten sie hier, machen da noch was, werben auf Instagram oder Tik Tok, weil sie gehört haben, dass da „viel mehr geht“. Und am Ende wundern sie sich, warum gar nichts geht. Jeder Plan ist so gut wie dessen Ausführung. Es ist schade, wenn Menschen ein Grundstück haben, es verwuchern lassen und viele Potenziale nicht nutzen, weil sie weder Strategie noch Taktik haben. Und genauso schade ist es, wenn Ressourcen verballert werden – ebenfalls ohne Strategie und Taktik.

Für den langfristigen Erfolg brauchen Sie eine Strategie und taktische Maßnahmen. Dabei ist es wichtig, die Strategie auf die jeweilige Marktsituation und Umweltgegebenheiten abzustimmen. Zudem ist die fortlaufende Überprüfung auf ihre Aktualität auch elementar. Und wenn es Änderungen bei den Rahmenbedingungen gibt (z.B. durch neue Trends, zunehmende Digitalisierung, verändertes Konsumverhalten), dann muss dringend geprüft werden, ob Strategie und Taktiken noch zeitgemäß sind. Ansonsten sollte die Neuausrichtung, natürlich orientiert an den Bedürfnissen des Marktes, fokussiert werden.

Die Strategie, die Sie anwenden, um Ihren Zielmarkt für sich und die Produkte bzw. Dienstleistungen zu begeistern, Vertrauen aufzubauen und dann zu Kund:innen werden lassen, ist übrigens das ist Marketing 😊. Alles, was viele normalerweise mit dem Begriff Marketing verbinden, sind Taktiken.

Denken Sie daher bei Ihrer Marketingplanung bitte immer an den Bauplan des Architekten. Und der Maßnahmenplan sorgt dann dafür, dass z.B. neue Kund:innen gewonnen werden. Immer erst Strategie, denn sie gibt Mittel und Zweck (=Taktik) vor. Erst das ist dann der Moment, in dem Marketingmaßnahmen geplant werden können.

Wie steht es um Ihr Marketing?

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Unser Gehirn automatisiert Abläufe, um Energie zu sparen. Jede Veränderung entwertet diese Automatismen und erzwingt neue neuronale Verknüpfungen. Weil Unbekanntes zusätzlich eine Stressreaktion auslöst, reagieren wir auf Neues zunächst mit Ablehnung. Der Widerstand ist also keine Charakterschwäche, sondern Biologie.

DAS ERWARTET SIE HEUTE:

• Die Macht der Gewohnheit
• Warum Neues Stress auslöst
• Fünf Fakten zur Veränderung
• Wie Veränderungen trotzdem gelingen
• Wer will, findet Wege

Die Macht der Gewohnheit

Der Mensch ist ein Gewohnheitstier. Im Laufe einer beruflichen Laufbahn entwickeln wir alle genaue Vorstellungen davon, wie Abläufe funktionieren, welche Herangehensweisen sich bewähren und welche Ansichten richtig sind. Wir bekommen ein Gefühl dafür, wie der Markt tickt, was Kundinnen wünschen und wie ein Unternehmen ausgerichtet sein sollte.

Vieles davon läuft automatisch ab, Woche für Woche, Jahr für Jahr. Anders wäre es kaum auszuhalten. Stellen Sie sich vor, Sie müssten vor jeder Entscheidung eine Analyse durchführen. Sport oder nicht? Frühstück oder Coffee to go? Welche Schuhe? Auto oder Fahrrad? Welche Route? Sie kämen morgens nicht aus dem Haus.

Deshalb hat das Gehirn eine Abkürzung entwickelt: die Gewohnheit. Einmal entschieden, wird nicht mehr gerüttelt. Nachgedacht wird nur beim Grundsätzlichen.

Die Neurowissenschaft erklärt, was dabei passiert. Werden neuronale Verknüpfungen regelmäßig mit derselben Information konfrontiert, legt das Gehirn ein Lösungsmuster an. Bei der nächsten ähnlichen Herausforderung aktiviert es die Verknüpfung, und die Lösung ist da. Nach mehreren Durchläufen automatisiert sich der Vorgang.

Beim Autofahren sehen Sie das Ergebnis: Blinker, Schulterblick, Spurwechsel. Derselbe Vorgang, der den Fahrlehrer einst zur Verzweiflung trieb, läuft heute nebenbei. Der Kopf bleibt frei für anderes.

Das machen wir doch schon immer so…

Das Gehirn hat wenig Interesse daran, bewährte Muster zu hinterfragen. Der Aufbau hat Energie gekostet. Veränderung bedeutet Umbau, und Umbau bedeutet Aufwand.

Dazu kommt die Stressreaktion. Unbekanntes und Unsicheres lösen sie aus, und das liegt in unserer Biologie. Das Stammhirn, der instinktgesteuerte Teil, signalisiert seit Jahrtausenden, dass Neues bedrohlich sein könnte. Früher war das der Säbelzahntiger: Alarm, Stresshormone, Energie für Angriff oder Flucht.

Die Auslöser sind heute andere, der Mechanismus ist derselbe. Alles, was wir nicht einschätzen können, könnte eine Gefahr sein. Wir reagieren auf Veränderung mit Stress, um uns zu schützen.

Das gilt auch für ganze Unternehmen. Mitarbeitende fühlen sich verunsichert und überfordert, und die Führung ist nicht immer der Fels in der Brandung, den ein Veränderungsprozess bräuchte.

Fünf Fakten zur Veränderung

Punkt 4 wird am häufigsten unterschätzt. Wer Druck erhöht, um eine Veränderung zu beschleunigen, erreicht meist das Gegenteil: Unter Stress greift das Gehirn auf genau die Muster zurück, die ersetzt werden sollen.

Wie Veränderungen trotzdem gelingen

Wandel ist aus meiner Sicht kein Mittel zum Zweck, sondern ein Grundprinzip. Veränderung heißt, dass wir wachsen und uns entwickeln. In Phasen des Widerstands kann diese Sichtweise erstaunlich viel bewegen und den einen oder anderen inneren Schweinehund entlarven. 🐷

Für die Umsetzung haben sich sechs Punkte bewährt:

• Einzelne Schritte planen und strukturieren
• Alle Beteiligten rechtzeitig informieren
• Die Notwendigkeit erklären, nicht nur die Maßnahme
• Betroffene einbeziehen, bevor entschieden ist
• Mögliche Verlierer:innen fair behandeln und für neue Aufgaben qualifizieren
• Etappenziele benennen und Erfolge unterwegs feiern 🥳

Ansätze sind allerdings nur so gut wie die Menschen, die sie anwenden. Entscheidend bleibt die Überzeugung: Nur wenn Führung und Team die Notwendigkeit wirklich sehen, gelingt die Veränderung.

Wie ein solcher Prozess emotional verläuft und welche Phasen dabei durchlaufen werden, steht ausführlich hier: Die 6 Phasen der Veränderungskurve

Wer will, findet Wege

Veränderungsarbeit besteht im Kern darin, dem Gehirn beizubringen, das zu mögen, was der Verstand sich ausgedacht hat. Die Gewohnheitsmonsterchen 👻 verschwinden dabei nicht, sie werden nur besser erkannt.

Ein Einwand, der mir häufig begegnet: Sich mit Emotionen und Gewohnheiten zu befassen, sei Aufgabe von Coachs, nicht von Führungskräften. Im Berufsalltag fehle dafür die Zeit, und nötig sei es ohnehin nicht, man müsse nur besser kommunizieren.

Diese Argumente haben etwas für sich. Die Frage ist nur, ob Rechtbehalten genügt, um eine Veränderung in den Griff zu bekommen, von der das Unternehmen abhängt. Manchmal ist Rechtbehalten selbst eine Form des Widerstands.

Wenn Sie Unterstützung möchten

Veränderungsvorhaben scheitern selten am Plan und oft an der Distanz zum eigenen Unternehmen. Ein Blick von außen sieht, was drinnen niemand mehr sieht.

Für Veränderungsprozesse im Unternehmen gibt es Business-Coaching für Unternehmen. Wenn es um Ihre eigene Klarheit geht und schnell gehen soll, ist Coaching to go der kürzere Weg.

Und falls Sie erst einmal sortieren möchten, wo Sie stehen: In einem kostenfreien Erstgespräch klären wir das in 30 Minuten. Zu zweit geht es leichter. Zum Online-Kalender

Eine Frage an Sie

Wie stehen Sie persönlich zu Veränderungen? Fällt es Ihnen leicht, sich auf Neues einzulassen, auch wenn es Unsicherheit auslöst? Schreiben Sie mir gern, ich freue mich auf Ihre Erfahrungen. 👋

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